Transport international : Les points clés à ne pas oublier

Elaboration d'une stratégie d'importation

Identifier les produits à vendre

Dans la plupart des cas, un exportateur va vendre des produits dits "tangibles", c'est-à-dire des biens physiques, auprès de leur client. Cependant, cela n'est pas toujours le cas. En effet, il est fréquent qu'une entreprise exporte des services ou bien même des connaissances, et non des biens. Ces entreprises sont considérées elles aussi comme exportatrices.

Quelques soit votre type d'exportation, il est important d'identifier le service ou le bien que des clients des autres pays veulent acheter.

Identifier les marchés de vente de ses produits

Il faut tout d'abord identifier le pays / le lieu de vente de vos produits. Effectuez également des recherches afin de vous assurer ou non de la présence de droits de douane, de tarifs ou de taxes en vigueur sur les marchés où vous désirez exporter. Veillez aussi à vérifier que l'importation de votre produit n'est pas illégale sur ces marchés, ou qu'il n'est pas particulièrement fastidieux de le faire, pour des raisons de réglementations en matière de licences d'exportation par exemple.

Identifier sa stratégie de vente

La première stratégie qui s'offre à vous est la vente directe aux utilisateurs finaux. Si vous optez pour cette stratégie, votre société sera responsable de chaque étape de la transaction : l'expédition, le paiement, le service après-vente, etc., à l'exception de la prise de dispositions supplémentaires de votre part. Veillez à anticiper et à inclure tous les coûts, et ce, dès le départ, au risque de ne pas réaliser le bénéfice espéré préalablement.

La deuxième stratégie possible est celle de la vente à des distributeurs, qui vous achètent directement les marchandises pour les revendre par la suite, tout en réalisant un bénéfice. Dans la plupart des cas, les distributeurs achètent les marchandises à prix réduit. Si vous collaborez avec un distributeur étranger, votre responsabilité sera moindre en matière de service et d'assistance auprès des clients. C'est en effet le distributeur qui se chargera de ces différents aspects, qui semblent parfois être difficiles pour les exportateurs débutant dans le domaine.

La troisième et dernière stratégie consiste à faire appel à des partenaires. Cette troisième option constitue une étape supérieure à la relation avec un distributeur. Le but ici est d'identifier une société déjà existante sur le marché étranger sur lequel vous souhaitez importer, et qui dispose également d'un système de distribution et de service déjà mis en place. Un tel partenariat peut ainsi simplifier votre entrée sur un nouveau marché, en réduisant notamment vos coûts et vos difficultés à mettre en place une nouvelle infrastructure au sein du pays dans lequel vous souhaitez importer.

Mise en place d'un service après-vente

Une fois que vous aurez défini le bien que vous allez vendre, le lieu de vente, ainsi que la façon dont vous allez le vendre, vous aurez aussi la responsabilité de planifier et de mettre en place les services que vous fournirez en aval de la vente. Dans ce point, vous devez déterminer notamment la manière dont vous allez assurer le suivi de vos marchandises. Cet élément est essentiel si vous souhaitez bénéficier d'une bonne réputation et prospérer dans le domaine. Veillez donc à étudier :

• Les services
• L'assistance technique
• Les garanties
• Les retours

Lorsque vous commercialisez et vendez vos produits à l'international, l'entretien des produits est plus coûteux mais surtout plus difficile, notamment lorsque le bien reçu par le client est endommagé, qu'il nécessite une réparation ou un remplacement.

Dans ce cas de figure, deux options se présentent à vous :

• L'acheteur vous renvoie le produit. Même si c'est cette option est certainement le moyen le plus sûr pour un client de posséder un bien qui fonctionne correctement, elle est en revanche peu pratique pour un acheteur étranger. Elle est en effet très coûteuse, puisque l'acheteur doit assumer des coûts relativement élevés. De plus, il ne peut utiliser le produit commander pour une période prolongé.
• Assurer un service localement. Cette option permet à un grand nombre d'explorateurs de gagner du temps. En effet, la plupart d'entre eux vont utiliser des services locaux déjà présents dans le pays d'importation. D'autres choisissent de créer directement des bureaux dans le pays afin de fournir leur propre service après-vente localement. C'est une option qui est plutôt rentable.

La manière dont vous assurez votre assistance ainsi que le service après-vente va jouer considérablement sur votre réputation auprès des clients actuels mais également futurs. Veillez donc à consacrer du temps à vous préparer à cette étape, et ce afin d'éviter de faire perdre du temps à vos clients, pour ne pas mettre leur patience à rude épreuve.

Identifier les éventuels problèmes en termes de propriété intellectuelle

La propriété intellectuelle (IP, de l'anglais Intellectual Property) est un sujet relativement épineux. En effet, les droits qu'un exportateur possède aux Etats-Unis, notamment grâce aux marques déposées, aux brevets, aux droits d'auteur ou encore aux enregistrements, ne se répercutent pas tous dans les pays étrangers. Ces protections n'ont parfois aucune signification au-delà des frontières Américaines.

Veillez donc à effectuer des recherches préalables afin d'identifier la manière dont sont traitées les questions de propriété intellectuelle, dans le ou les pays destinés à l'exportation.

Décider de la manière de fixer les prix de vos produits

Fixer les prix de ses produits n'est pas une tâche facile. Afin de s'assurer que vous proposez votre produit au meilleur prix, vous devez vous poser 10 questions essentielles :

• Quel est le prix de vente du produit vendu par votre entreprise sur le marché étranger ?
• Quel sera le positionnement marketing de votre entreprise (ou la perception du client) à travers sa structure de prix ?
• Votre produit possède-t-il une qualité qui reflète son prix ?
• Le prix de votre produit est-il compétitif ?
• Quels sont les différents types d'allocations ou de rabais que votre entreprise peut proposer aux clients étrangers ?
• Les prix de vos produits doivent-ils varier en fonction des différents segments de marché disponibles ?
• En termes de prix par lignes de produits, quelle solution doit adopter votre entreprise ?
• Si les coûts de votre entreprise parviennent à augmenter ou diminuer, quelles seront alors les solutions disponibles ? Sur le marché étranger, la demande est plutôt élastique ou inélastique ?
• Les gouvernements des pays dans lesquels vous exportez vont-ils considérer vos tarifs comme raisonnables, ou plutôt comme une forme d'exploitation ?
• Au sein des pays étrangers, les lois anti-dumping représentent-elles un risque ?

De manière générale, les prix sont déterminés de par les coûts, la concurrence, et bien évidemment de la demande. Mais lorsque vous devez déterminer le prix de vos marchandises, veillez toutefois à prendre d'autres critères en considération, tels que les éventuels coûts supplémentaires, qui comprennent les frais d'administration, les droits de douane, les coûts de transaction, les fluctuations monétaires, ainsi que les taxes sur la valeur ajoutée. Ces derniers peuvent en effet se répercuter sur les prix finaux, qui pourraient augmenter considérablement avec ces facteurs. Nous pouvons parfois constater une augmentation du prix du produit du simple au double sur le marché intérieur américain.

Le processus de fixation des prix est donc assez complexe. Il est primordial d'effectuer toutes les recherches nécessaires à la fixation d'un tarif pour vos marchandises, afin de prendre en compte la totalité des facteurs. Dans le cas contraire, vous risquerez de réaliser une perte plutôt qu'un bénéfice.

Examination et compréhension du règlement sur l'exportation et l'importation

S'assurer qu'il n'y ait pas de restriction sur l'export des marchandises en provenance des États-Unis

L'un des premiers éléments à prendre en compte lorsque vous décidez d'exporter des marchandises à l'international est l'existence ou non de réglementation à l'export. Ci-dessous, vous retrouverez quelques éléments essentiels à prendre en considération :

• Les licences d'exportation : Certains produits nécessitent une licence d'exportation, délivrée par le ministère du commerce américain, ou d'autres agences américaines telles que le département d'État. Même si peu de produits nécessitent ce document officiel, votre marchandise peut tout de même en faire partie. La nécessité ou non d'une licence d'exportation se fait en fonction de la destination de votre produit, de ses caractéristiques techniques, mais également de son utilisation finale et de ses utilisateurs finaux.
• Les pays sous embargo : Lorsqu'un pays est classé sous embargo, cela signifie que vous ne pouvez faire affaire sur son territoire. Vous ne pourrez donc pas y importer vos biens. Veillez donc à vous renseigner préalablement sur ces pays, afin de ne pas rencontrer de mauvaise surprise au lancement de vos démarches.
• Les parties soumises à des restrictions : Ces parties désignent des entreprises, des personnes, ou diverses organisations, identifiées comme étant engagées au sein d'activités relatives à la prolifération d'armes de destruction, utilisé à des fins d'actes de terrorisme, ou de trafic de stupéfiants. Cela peut également désigner les partis dont les droits d'exportation ont été gelés. Il est donc primordial de prendre connaissance de cette liste, afin de ne pas faire affaire avec les partis qui figurent sur cette dernière. Notez qu'il existe une centaine de listes différentes d'organisations ou de personnes avec qui il est strictement interdit de faire affaire. La Consolidated Screening List ne répertorie que les neuf plus populaires des ministères du commerce.

S'assurer qu'il n'y ait pas de restriction sur l'import de marchandise dans les potentiels pays d'importation

À l'image des restrictions liées à l'exportation de vos produits, il existe parfois également des restrictions ou des interdictions sur l'importation de vos biens sur le(s) marché(s) de votre choix.

Vous devez donc être en possession de différents éléments, qui peuvent vous être demandés lors du contrôle à l'importation de vos produits. Voici la liste de ces éléments à connaître :

• Le code HS (de l'anglais Harmonized System). Il détermine la somme des droits de douane que vous devrez verser pour l'import de vos marchandises
• Les licences et permis d'importation
• Divers types de certificats
• Les quotas absolus et tarifaires
• Les taxes liées aux lois d'anti-dumping
• Les taxes compensatoires

Vérifier l'admissibilité ou non de vos marchandises à des accords de libre-échange (ALE)

L'admissibilité de vos produits à un accord de libre-échange pourrait représenter un gain économique important.

Il est important de vérifier le montant des taxes ainsi que des droits qui peuvent être additionnés au prix de votre marchandise. En effet, s'ils sont trop élevés, ils peuvent vous empêcher d'être compétitif sur le marché que vous avez choisi pour commercialiser vos biens.

Préparation des marchandises pour l'expédition

Identifier les partenaires

Afin de choisir un partenaire pour débuter dans le domaine de l'exportation, ou, si vous n'êtes pas débutant dans le domaine mais que vous souhaitez simplement changer de transitaire, il est important de se poser ces questions suivantes :

• Mes produits sont-ils spécialisés ou présentent-ils un type d'importation précis ?
• Combien de ports vais-je utiliser pour mon importation ?
• La méthode utilisée par ce partenaire permet-elle une automatisation simplifiée ?
• Le transitaire possède-t-il une bonne réputation ?
• Un accord de travail écrit est-il existant ?
• Des signaux d'alarme sont-ils existants ?

Les réponses à ces questions vous aideront à définir si la relation avec votre transitaire potentiel peut fonctionner, et si elle sera rentable.

Il est très important de travailler avec des partenaires fiables, puisqu'ils contribueront grandement à votre réussite. Un excellent transitaire pourra vous apporter son aide dans les situations listées ci-dessous :

• L'emballage et l'expédition de vos biens
• Analyser les différents moyens d'acheminer vos marchandises vers leur destination et définir la situation la plus adaptée à vos besoins
• Comprendre les différentes options possibles d'assurance, définir quelle sera la meilleure dans votre situation
• Déterminer les risques et recourir aux incoterms les plus appropriés à votre demande

Comprendre les incoterms

Lorsque vous utilisez les incoterms, composés de 3 lettres, vous devez vous assurer de bien les comprendre ! Pour toutes vos exportations ou importations, vous devez vous assurer que vous employez le meilleur terme.

Comprendre les exigences en matière d'étiquetage des produits dans le pays de destination

Pour comprendre ces exigences, il est important de prendre en compte ces éléments suivants :

• Les pays d'importation impose-t-il le recours à une langue spécifique ?
• La mention du pays d'origine ainsi que du contenu du produit est-il obligatoire ?
• Les mesures ainsi que le poids du produit sont-ils mentionnés à l'unité locale ?
• Est-il obligatoire d'étiqueter la marchandise individuellement ?

Emballage de vos marchandises

Il est primordial de préparer correctement les conteneurs à l'expédition, pour éviter tout problème dans le futur. Il a été évalué que les pertes financières, dues à des conteneurs mal emballés, atteignent 5 milliards de dollars par an.

Comprendre et appliquer les exigences

Selon le type de marchandise que vous souhaitez exporter, certaines peuvent présenter des exigences, en termes de matières ou de marchandises dangereuses, ou encore d'assurance.

Les exigences en termes de matières et de marchandises dangereuses

Lorsque vous ou divers employés manipulez ou transportez des matières ou des marchandises dangereuses, il est important de vous assurer de disposer de la formation nécessaire au traitement de ces matières ou marchandises, et que vous disposez bien toutes les informations concernant la règlementation de ces biens.

Les exigences en termes d'assurance

Pour les exportateurs Américains, il est nécessaire de s'assurer afin de bénéficier d'une protection optimale. Pour en connaître davantage sur les différentes assurances disponibles, vous pouvez consulter les transitaires ou des compagnies d'assurance internationales, et ce afin d'obtenir toutes les informations nécessaires pour l'import ou l'export de vos biens spécifiques.

Faire son choix de transporteur

L'ensemble des exportateurs doit choisir une méthode de transport pour faire parvenir leurs marchandises vers une destination finale. Pour cela, différents types de fret sont possibles : le fret aérien, le fret ferroviaire, le fret maritime ou encore le fret routier. Une combinaison de plusieurs types de transport est également possible. Veillez à ne pas vous engager avec la première société que vous contactez. Il est important de comparer ces sociétés, et de leur poser les bonnes questions afin de choisir l'entreprise qui vous correspondra le mieux. Explorez chacune des options qui s'offrent à vous, afin d'identifier la combinaison qui sera la plus intéressante économiquement pour vous ainsi que la plus efficace. Parfois, certains moyens semblent pour vous être les plus compétents et les plus économiques pour le transport de vos biens, mais cela ne correspond par toujours à la réalité.

Remplissage des documents d'exportation

Une fois que vos marchandises sont prêtes à l'expédition, vous devez passer au remplissage des documents d'exportation, ainsi qu'aux pièces justificatives qui suivront vos biens tout au long de leur voyage. Ce processus représente une étape cruciale pour un exportateur. Une simple erreur dans vos démarches peut retarder vos expéditions, ainsi que votre jour de paiement, et engendrer des coûts relativement élevés.

Selon les biens que vous souhaitez exporter, vous pouvez avoir de multiples formulaires à remplir.

Chacun de vos documents d'exportation sera utilisé par différents partis, tels que le transitaire, les transporteurs, qu'ils soient intérieurs ou internationaux, les autorités douanières des États-Unis et des pays d'importation, vos clients ou encore votre banque.

Pour remplir ces documents, vous pouvez vous faire assister par des tierces personnes, afin d'établir pour vous la totalité ou seulement une partie des formulaires nécessaires à l'exportation. Cependant, il est important de rester prudent quant à ce service, car personne ne connaît aussi bien vos produits que vous-même. Lorsque vous utilisez les services d'une tierce personne, il est donc très important de rester en communication régulièrement elle.

Pour ces raisons, un grand nombre d'exportateurs choisit de conserver le traitement des documents d'exportation en interne, afin de garantir l'exactitude des informations fournies. Cela implique également la transmission de leurs données électroniques sur les exportations (EEI, de l'anglais Electronic Export Information), via le système automatisé d'exportation (AES, de l'anglais Automated Export System). Cette transmission de données est une exigence présente pour la majorité des exportations atteignant une valeur dépassant les 2 500 $ par unité.

Obtention du paiement

C'est sans doute l'une des parties les plus importantes pour un exportateur : recevoir son paiement. Afin de s'assurer de recevoir ses paiements, il est conseillé de rechercher un partenaire bancaire international, ainsi que de bien comprendre chacune des options possibles de paiement.

Afin d'identifier le meilleur partenaire bancaire international, il est conseillé d'interroger de multiples banquiers, provenant de diverses banques. En contactant plusieurs structures différentes, vous pourrez ainsi déterminer avec quel conseillé vous êtes le plus à l'aise et vous avez le meilleur rapport, mais également celui à qui vous faites le plus confiance.

La banque que vous choisirez doit vous accompagner dans l'ensemble de vos démarches. Elle doit vous aider à déterminer votre solvabilité, ainsi qu'à définir les méthodes de paiement qui seront les plus adaptés à votre cas.

Enfin, vos conseillers bancaires doivent avoir connaissance de chacun des détails des divers documents et informations justificatives, et ce afin de faciliter le déroulement de la lettre de crédit. Par ailleurs, ils doivent avoir connaissance des différends possibles relatifs à la lettre de crédit, ainsi qu'à tout autres types de paiements.