Guide Amazon | Frais de vente : coûts et paramètres [CHAPITRE 13]

Quels sont les frais de vente actuels d’Amazon ?

Les vendeurs Amazon peuvent choisir entre un plan professionnel ou individuel.

Les vendeurs individuels paient 0,99$ pour chaque article vendu sur le marché, en plus des frais de clôture variables variant de 0,45$ à 1,35$.

Les vendeurs professionnels paient des frais de clôture variables et des pourcentages de commissions de recommandation allant de 6% à 25% (une moyenne de 13%). Les vendeurs professionnels paient également 39,99$ par mois, mais ils sont exemptés des frais de 0,99$ par article.

Les frais d’abonnement mensuel

Si vous êtes un vendeur professionnel (quelqu'un qui prévoit vendre plus de 40 articles par mois), les frais du commerçant sont de 39,99$ par mois.

Si vous prévoyez vendre moins de 40 articles par mois, vos frais initiaux sont de 0$, mais vous payez 0,99$ par produit vendu.

Les frais par article

Les vendeurs non professionnels (c’est-à-dire les vendeurs individuels) paient 0,99$ par produit vendu. Les vendeurs professionnels paient 0$.

Les frais de renvoi

Les commissions de recommandation d’Amazon sont basées sur la catégorie de produits. Les articles de plusieurs catégories ont un minimum de frais de recommandation par article (c’est-à-dire que les vendeurs paient le plus élevé des deux montants suivants : la commission de recommandation ou la commission minimale par article).

Amazon facturera le montant le plus élevé entre ces deux montants pour chaque article :

• Commission de recommandation en pourcentage du prix de vente : Elle varie de 6% à 20% (45% pour les produits Amazon), mais c'est habituellement 15% ;
• Frais de recommandation minimum de 0$ ou 1$ : Les bijoux et les montres sont les deux seules catégories avec un taux de 2$.

Les frais de clôture variables

Ceux-ci s'appliquent strictement aux livres, à la musique, aux vidéos, aux DVD, aux jeux vidéo, aux consoles et aux logiciels (produits BMVD), et ils varieront selon la catégorie, la destination d'expédition et le type de service d'expédition utilisé.

Les frais de réalisation

Ces frais sont basés sur les dimensions et le poids du produit. Ces frais se situent généralement entre 2,41$ et 10$ pour la plupart des produits, bien que le prix augmente avec le temps.

Pourquoi les vendeurs Amazon ont besoin de cette méthodologie multidimensionnelle ?

Au-delà des frais, la principale raison pour laquelle la plupart des entreprises perdent autant sur Amazon, est qu'elles utilisent les services d'Amazon avec des mesures unidimensionnelles pour déterminer la rentabilité.

Vous ne pouvez pas connaître l’état de santé d'une personne en vérifiant simplement sa fréquence cardiaque, alors pourquoi feriez-vous la même chose pour votre business sur Amazon?

Pour évaluer efficacement votre rentabilité, vous devez analyser tous les aspects afin de déterminer votre inventaire global.

C'est ce que nous appelons la méthodologie multidimensionnelle.

Qu’est-ce que la méthodologie multidimensionnelle ?

La méthodologie multidimensionnelle vous aidera à déterminer votre rentabilité au niveau de l'UGS afin que vous puissiez prendre des décisions d'affaires plus éclairées, y compris :

• Tarification ;
• Gestion des stocks et réapprovisionnement ;
• Gestion des retours ;
• Négociations avec les fournisseurs.

Dans cette partie, nous passerons tout d'abord en revue les méthodes les plus efficaces pour mesurer la rentabilité sur Amazon, et ensuite nous entrerons dans les particularités sur la façon dont vous pouvez tirer le meilleur profit de chaque dollar que vous investissez.

Connaître vos coûts

Si quelqu'un vous demandait si vous connaissiez vos coûts exacts au niveau des UGS, seriez- vous en mesure de dire oui ?

Même les vendeurs les plus organisés ne profitent pas des coûts cachés qui pourraient leur permettre d'améliorer leurs résultats financiers.

Commençons par passer en revue la liste minimale des coûts qui devraient être pris en compte dans votre modèle financier :

1. Coûts Directs : Votre coût d'acquisition par UGS, incluant les frais d'expédition ;
2. Coûts indirects (frais généraux) : Frais d'entreposage, services publics, assurances, comptabilité, paie et avantages sociaux, voyages d'affaires, fiscalité, échantillons de produits, développement web, etc… ;
3. Tarifs Amazon : Commission de vente, frais de FBA, frais d'expédition entrant FBA, commission sur les produits retournés, frais de stockage, les frais d'expédition de retour (du client vers les centres de traitement Amazon, et des centres de traitement vers les clients), et renvoie les coûts d'élimination ;
4. Coûts de traitement des retours une fois qu'ils sont reçus : Quels sont les frais de dépréciation ou de radiation que vous encourez si vous n'êtes pas en mesure de vendre ces produits retournés en tant que nouveaux produits de conditionnement ?

Détermination du coût de répartition des frais généraux par unité

Pour calculer ce montant, additionnez vos coûts indirects des 12 derniers mois et divisez cette somme par le nombre d'unités que vous avez vendu au cours des 12 derniers mois.

Utilisez ce chiffre comme règle empirique - il doit être cohérent d'un mois à l'autre. Voici le calcul à utiliser :

Coût de répartition des frais généraux = Coûts indirects (sur 12 mois) / Somme totale des unités vendues (sur 12 mois)

Vous voudrez peut-être rafraîchir ce calcul tous les six mois.

Supposons, par exemple, que vous ayez calculé un coût de répartition des frais généraux de 2$ par unité vendue. Voici combien d'argent vous avez dépensé pour la vente de l'article avant de l'avoir acheté ou vendu.

En règle générale, les coûts de répartition des frais généraux se situent entre 1$ et 3$ par unité.

Si vos frais généraux sont plus élevés que cela, il est peut-être temps d'évaluer vos dépenses d'entreprise individuelle et de déterminer comment rationaliser vos coûts.

Cependant, son retour sur investissement est de trois ventes par mois.

Compte tenu du coût élevé de répartition des frais généraux pour cette unité en particulier par rapport à ses autres UGS, elle devra déterminer si cette UGS vaut la peine de continuer à être vendue.

Jetez un coût d’œil à vos frais d’Amazon

Tous les frais d'Amazon peuvent être retirés dans un délai d'une à deux semaines de la Centrale de Vente (Seller Central > Rapports > Rapports > Paiements > Affichage de tous les relevés).

Gardez à l'esprit que vos frais de FBA seront plus élevés pour les articles lourds ou volumineux. Veillez également à surveiller tout déplacement lent des UGS, car un inventaire périmé peut vous faire accumuler des frais supplémentaires.

Enfin, si certaines de vos dépenses peuvent être spécifiques à une UGS, d'autres ne le sont pas. Une fois que les dépenses sont calculées par des UGS individuels, les coûts restants doivent être répartis entre toutes les unités vendues.

Il s'agit d'une approche très simple des calculs de rentabilité qui vous fournira le montant minimum de l'information dont vous avez besoin pour surveiller vos coûts au jour le jour ou mois par mois.

Pour résumer, passons en revue vos coûts :

• Coût de gros ;
• Expédition entrante/sortante ;
• Commissions Amazon ;
• Frais d'FBA ;
• Imputation des frais généraux ;
• Coûts liés aux retours.

Malheureusement, si vous n'avez pas un appui constant sur votre rentabilité par UGS, il peut être difficile de faire les changements nécessaires aux négociations avec les fournisseurs, à la gestion des stocks ou à l'approvisionnement en produits.

En évoluant vers un modèle de rentabilité par UGS (mis à jour tous les 3-6 mois), ayant une compréhension décente du coût de répartition des frais généraux que vous devriez appliquer à toutes les ventes courantes, et en connaissant l'incidence sur le rendement de vos produits au niveau de l'UGS et la rentabilité globale, vous pouvez devenir un vendeur intelligent.

Ces connaissances aideront à éclairer et à éduquer les futures décisions d'achat.

Prenez Kathy's Cat Toys qui vend un jouet en plumes léger qui n'engendre que des frais FBA minimes, des frais généraux peu élevés et se vend comme des petits pains, Kathy sait qu'il faut commander à nouveau ce jouet.

Cependant, le Cozy Cat Castle qui est lourd, grand et lent à se déplacer est un UGS que Kathy ne devrait pas considérer ou même retirer de FBA afin de ne pas encourir plus de frais.

Beaucoup de petites marques choisissent de suivre tous ces calculs à l'aide de feuilles de calcul, mais cela peut être extrêmement difficile et prend beaucoup de temps.

La plupart des vendeurs de milieu de gamme qui réussissent décident d'utiliser un logiciel tiers pour automatiser ce processus et les aider à déterminer leur rentabilité réelle.

Identifier les tendances qui peuvent coûter cher

Les retours

Bien que certains produits puissent avoir un taux de retour élevé (comme 20% des commandes qui sont retournées), vous pourriez facilement être en mesure de revendre tous ces articles comme neufs une deuxième fois si le client n'ouvre pas le produit ou ne le manipule pas avant de le renvoyer.

D'autres produits peuvent avoir un faible taux de retour, mais ils sont radiés si retournés (comme les logiciels, les vitamines, les sous-vêtements).

Si vous êtes forcé de revendre l'UGS comme « usagé » à la suite d'un retour, il y a un coût de réduction de valeur encouru parce que vous n'êtes pas en mesure de générer les revenus que vous auriez reçus si l'article était à l'état de neuf.

Par exemple, si vous vendez un iPad et que le client choisit de le retourner, vous devrez vendre l'article à un prix plus bas comme « comme neuf » ou « d'occasion ».

Au fur et à mesure que les produits sont retournés, vous devriez suivre non seulement la proportion de chaque UGS retourné, mais aussi le coût par déclaration concernant les réductions de valeur ou les radiations.

Ceci peut être trouvé dans les rapports de la Centrale de Vente ou automatisé par un logiciel tiers.

Il est essentiel de surveiller les taux de rendement et les coûts liés au rendement, car il arrive parfois que ces coûts soient élevés assez pour justifier le retrait des produits de votre catalogue.

Vous pouvez aussi choisir d'imputer une partie de ce coût à votre distributeur/fournisseur avec qui vous faites partager les données de coûts liées aux retours.

Par exemple, disons que les marionnettes de Molly ont connu un grand nombre de retours. Après que Molly a fait une analyse des retours, elle constate qu'elle perd de l'argent.

Une fois qu'elle retire le produit défectueux de son catalogue, elle constate une augmentation de 10% de son bénéfice le mois suivant.

Rupture de stock

Les ruptures de stock d’inventaire (quand les listes sont en rupture de stock) surviennent même chez les vendeurs Amazon les plus expérimentés et ont le potentiel d'être l'une des fuites les plus importantes de votre rentabilité.

Combien coûtent les ruptures de stock ?

Voyons un exemple de l'impact que les ruptures de stock ont eu sur les articles de sport Steve's Sporting Goods.

Steve est un vendeur établi d'Amazon avec plus de 5.000 produits, et son meilleur vendeur est une paire de taquets de soccer haut de gamme. Les taquets partent très vite et se vendent en moyenne 60 unités par mois, avec un profit de 50$ l'unité.

En moyenne, Steve est en rupture de stock sur ces taquets 2,5 jours par mois, ce qui équivaut à une perte de 1 500$ de bénéfice au cours de l'année ((2,5 jours x 50$/unité) x 12 mois dans une année = 1 500$). Bien que cela puisse ne pas sembler être beaucoup, considérons les affaires de Steve dans leur ensemble.

En utilisant le principe de Pareto, ou la règle des 80/20, on peut supposer que 20% de l'inventaire de Steve génère 80% des profits, donc 1 000 de ses 5 000 UGS. Si nous estimons qu'en moyenne, son profit par UGS vendue est de 10$ et qu'il vend 10 000 de ses 20% d'UGS les plus importantes.

Si Steve pouvait réduire de moitié le temps moyen de rupture de stock par mois, il gagnerait 50 000$ de plus par an.

Les raisons des ruptures de stock et les clés pour les anticiper

Scénario 1 : Augmentation de la demande des clients

Certains changements dans la demande seront imprévisibles, comme lorsque Kate Middleton porte une robe particulière (connue sous le nom de "L’effet Kate Middleton") et que cela provoque une explosion des ventes.

Comment éviter ce scénario de rupture de stock :

Toutes les ruptures de stock ne peuvent pas être résolues avec la même solution. Tout.

D'abord, jetez un coup d'œil au type de produit que vous vendez.

Comme l'Effet de Kate Middleton est difficile à prédire, la meilleure solution est d'intégrer un acheteur dans vos achats et acheter des stocks supplémentaires pour se préparer à de tels scénarios. Gardez à l'esprit que cette stratégie a aussi des inconvénients. Si votre produit ne se vend pas, vous risquez de payer des frais de stockage FBA.

Scénario 2 : Variations saisonnières annuelles

Tous les détaillants savent que lorsque le printemps commence, les ventes de bottes d'hiver deviennent plus lentes que les ventes de mélasse en janvier et les bottes de pluie et les sandales commencent à voler sur les étagères.

Pour de nombreux vendeurs, cela se traduit souvent par des ruptures de stock.

Comment éviter ce scénario de rupture de stock :

Si vous vendez des articles saisonniers, vous voudrez suivre l'évolution de votre classement dans l’historique des ventes et analyser d'autres facteurs, comme les conditions météorologiques, pour aider à prévoir les niveaux de stocks. Ceci peut être suivi à l'aide de feuilles de calcul ou de logiciels tiers.

Scénario 3 : Complications avec votre fournisseur

Occasionnellement, vous rencontrerez des problèmes de fournisseurs qui sont hors de votre contrôle. Par exemple, Nike décide d’arrêter votre chaussure de course à pied la plus vendue ou votre grossiste n'a plus de stock.

Comment éviter ce scénario de rupture de stock :

Soyez le meilleur client de votre fournisseur et maintenez des lignes de communication ouvertes avec lui en tout temps. Comme ça, vous pouvez être alerté à l'avance de tout changement dans leur gamme de produits ou leur volume de références et adapter votre stratégie en conséquence.

Plus important encore, vous saurez si l'un de vos articles les plus vendus est sur le point d'être arrêté, ce qui vous donnera la possibilité d'acheter un tas d'inventaires supplémentaires pour que vous puissiez continuer à profiter de ces ventes le plus longtemps possible.

Scénario 4 : Évolution de la demande résultant de la concurrence

Il y a deux causes possibles à ce scénario :

1. Votre robot Kitchen Aid a lutté pour se vendre pendant des semaines et toutes les ventes sont allées à votre concurrent, Kelly's Kitchen Supplies. Tout d'un coup, Kelly n'a plus de stock et vous êtes la meilleure vendeuse présente. La demande de votre mixeur monte en flèche et vous n'êtes pas en mesure de suivre le rythme ce qui vous fait aussi perdre du stock ;
2. Le scénario inverse se produit quand Amazon voit le succès que vous avez avec votre KitchenAid et commence à vendre la même UGS. Maintenant, vous n'êtes jamais en mesure de gagner la boîte d'achat, peu importe comment vous baissez votre prix.

Comment éviter ce scénario de rupture de stock :

Il est essentiel de surveiller régulièrement le volume de vos ventes, les changements de prix et les variations de la vitesse de vente de vos UGS. Cela vous aidera à saisir le premier scénario le plus rapidement possible afin que vous puissiez adapter votre stratégie.

Selon votre concurrence, vous voudrez peut-être augmenter votre prix pour obtenir une marge de profit encore plus importante sur les produits suivants cette hausse temporaire des ventes. Les concurrents qui sautent sur une liste deviennent de plus en plus courants.

Pour bien vous préparer à cette situation particulière, soyez toujours à l'affût des occasions de diversifier et élargir votre portefeuille afin que la perte de quelques UGS ne fasse pas la réussite ou la ruine de votre entreprise.

Plus vous êtes diversifié au niveau de la marque, du fournisseur et de l'UGS, plus votre risque est faible.

Cherchez toujours de nouvelles marques à vendre, de sorte que si votre meilleur fournisseur commence à vendre directement à Amazon ou si votre fournisseur vous coupe complètement, vous avez des produits plus rentables sur lesquels vous pouvez compter dans votre portefeuille.

Connaissez vos mesures

Les indicateurs clés de performance (KPI) sont cruciaux pour le succès de toute entreprise. Ces mesures peuvent vous aider à évaluer votre succès dans l'atteinte de vos objectifs clés, vous permettre de repérer des tendances ou des problèmes et d'évaluer votre rendement global.

Ils sont utilisés dans tous les secteurs d'activité, mais sont particulièrement utiles pour les commerces de détail.

Les vendeurs Amazon les plus performants savent segmenter leur analyse par marques, fournisseurs et acheteurs, et passer en revue pour chacun de ces domaines au moins une fois par semaine.

Voici les KPI les plus importants pour évaluer la santé de votre entreprise Amazon :

Ratio des stocks aux ventes

Cette mesure clef couvre plusieurs domaines de votre entreprise. Elle indique l'état de santé général de votre inventaire et met en évidence votre taux de vente.

Ratio des stocks

Ce ratio indique combien de fois les stocks d'une entreprise sont vendus et remplacés au cours d'une période donnée. Un faible taux de roulement implique des ventes médiocres et, par conséquent, des stocks excédentaires.

Marge brute rendement des investissements (MBC)

Le GMROI est un ratio utilisé pour évaluer la rentabilité des stocks. Un ratio supérieur signifie que vous vendez la marchandise pour plus que le coût total qu'il a fallu pour l'acquérir.

Cycle de trésorerie

Le cycle de trésorerie mesure le temps qu'il faut pour que le capital investi passe de l'argent liquide à la production et le processus de vente, puis soit converti à nouveau en argent comptant par le biais des ventes. Cette mesure tient compte de la période de temps nécessaire pour vendre les stocks, le temps nécessaire pour recouvrer les sommes dues et la durée pendant laquelle l'entreprise est en mesure de vendre les stocks en pouvant payer ses factures sans encourir de pénalités. Plus votre cycle de trésorerie est long, plus votre flux de trésorerie est immobilisé longtemps. Cela signifie que vous êtes perdant sur des investissements potentiellement plus rentables.

Jours d’inventaire

Cet indicateur vous aidera à voir le nombre moyen de jours pendant lesquels un article est en stock avant d'être vendu. C'est extrêmement utile pour déterminer la quantité de commande afin de vous assurer que vous ne faites pas de surstockage ou que vous ne stockez pas à partir de votre inventaire.

Le nombre de jours d'inventaire est beaucoup plus élevé pour les entreprises qui ne suivent pas les KPI.

Fuite de rentabilité

Le suivi de vos mesures est essentiel parce que l'argent est dans les détails. Bien que ces détails puissent sembler infimes, lorsque les erreurs s'additionnent, elles peuvent faire ou défaire votre entreprise. Voici quelques-unes des fuites de rentabilité les plus souvent manquées uniques aux vendeurs d'Amazon :

• Les articles retournés qui sont perdus ou endommagés : Occasionnellement, les articles retournés par les clients sont soit perdus, soit endommagés pendant le transport et le vendeur de ces articles ne les reçoit jamais ;
• Vous ne recevez pas vos remboursements : lorsqu'un client retourne l'un de vos produits sur Amazon, Amazon rembourse immédiatement au client le montant qu'il a payé pour l'article. Cependant, parfois, ce paiement n'arrive jamais sur le compte du vendeur ;
• Amazon ne reçoit pas la totalité de vos envois : il n'est pas rare que des parties de votre envoi se perdent ou s'égarent, endommagées en chemin vers les centres de traitement d'Amazon. Il est crucial de confirmer que les références que vous avez envoyées à FBA correspondent à l'envoi qu'Amazon a reçu ;
• La quantité de SKU envoyée par votre fournisseur est incorrecte : vérifiez, vérifiez et revérifiez encore une fois que la quantité que vous recevez de votre fournisseur correspond à la quantité que vous attendez.

Maintenant que vous connaissez certaines des fuites de rentabilité les plus courantes et les mesures clés auxquelles vous devez faire attention pour évaluer votre rentabilité réelle, discutons de la façon de tirer le meilleur parti possible de chacun des dollars que vous investissez.

Utilisez votre analyse de rentabilité pour tirer le meilleur parti de votre dollar

Négociation avec le fournisseur

Présentez tous les faits sur la table et effectuez une vérification auprès de tous vos fournisseurs. Cela vous aidera à repérer les zones où vous pouvez négocier pour obtenir de meilleures offres. Par exemple, le vendeur dans l'exemple ci-dessous devrait être capable de tirer parti de leur important volume de ventes et de leur relation de cinq ans pour négocier de meilleures conditions de paiement.

Approvisionnement en produits

Maintenant que vous connaissez vos UGS les plus rentables à l'aide des paramètres que nous avons décrits, utilisez vos résultats pour baser les décisions d'achat futures. N'oubliez pas non plus que plus votre portefeuille est diversifié, moins vous courez le risque de voir une baisse importante des bénéfices au cas où l'une de vos gammes de produits serait abandonnée ou que vos marques feraient faillite.

L’évolution historique de la rentabilité

Si vous constatez que vos ventes de gants de cuisine roses ont diminué au fil du temps, il est temps d'examiner si oui ou non vous voulez commander à nouveau ce produit. N'oubliez pas que tous les produits ont un cycle de vie - la clé, c'est d'être attentif aux tendances.

Envisager des solutions tierces

Les rapports de la Centrale de Vente ne sont souvent pas assez complets et les feuilles de calcul peuvent être difficiles à mettre à jour et à gérer. Gagnez du temps en automatisant des processus qui peuvent être gérés plus efficacement par la technologie. Si vous êtes intéressé par en savoir plus sur la façon dont vous pouvez automatiser les processus décrits ci-dessus afin de déterminer votre rentabilité réelle au niveau UGS, contactez les bonnes personnes de Teikametrics.