Guide Amazon | Éviter pièges pour vendeurs [CHAPITRE 6]

Configuration de l’impôt

C'est un peu impressionnant de voir combien de vendeurs n'ont jamais mis en place d'options de recouvrement de l'impôt d'État sur Amazon, pensant qu’Amazon s'occupe en quelque sorte automatiquement de toutes les questions relatives à la taxe de vente provenant des ventes sur le marché Amazon. Il s'avère que rien ne pourrait être plus faux.

Bien qu'Amazon soit heureux de percevoir la taxe de vente de l'État pour vous (moyennant des frais minimes), c'est à chaque vendeur d'indiquer dans quel état il veut qu'Amazon perçoive l'impôt et qu'il gère le versement de l'impôt aux juridictions d’impôt appropriées à l'échelle du pays.

Il existe de nombreux services de remise de taxe pour les vendeurs en ligne, mais le vendeur a en fin de compte la responsabilité de payer ses impôts.

Voici quelques services qui peuvent vous aider :

• Avalara.com ;
• Taxjar.com ;
• Taxify.com ;
• Vertexsmb.com ;
• Catchingclouds.net ;
• alestaxandmore.com.

Bien qu'un vendeur puisse choisir de ne pas percevoir la taxe de vente de l'État (en choisissant de l'absorber comme coût de faire des affaires), la responsabilité de verser la taxe n'est pas facultative.

Un vendeur peut désigner son compte pour percevoir la taxe de vente d'État dans certains États.

Malheureusement, toutefois, Amazon a choisi par défaut de désigner chaque UGS comme ayant un code qui peut écraser la demande générale du vendeur de percevoir la taxe de vente de l'État sur l'ensemble de son catalogue.

Régler vos impôts dès le premier coup d’envoi

Immédiatement après l'ouverture d'un nouveau compte vendeur, notre conseil est de :

1. Allez dans le menu Paramètres -> Paramètres fiscaux ;
2. Désignez les États dans lesquels vous voulez qu'Amazon perçoive les taxes de ventes par états ;
3. Réglez le paramètre "Code de produit taxe par défaut" sur « A_GEN_TAX ».

Amazon est généralement par défaut : A_GEN_NOTAX, où aucune taxe n'est perçue.

Bien que le vendeur puisse proposer des produits qui justifient un taux d'imposition légèrement différent, ce niveau d'ajustement peut suivre plus tard.

Si le vendeur utilise Fulfillment by Amazon (FBA) et qu'il ne perçoit pas de façon proactive la taxe de vente d'État dans tous les états de collecte d'impôts où Amazon à des centres d'exécution, il ne faudra pas longtemps avant que le vendeur accumule l'impôt encouru au cours d’un lien fiscal par le biais de l'entreposage de stocks de FBA.

Rentabilité

Trop de vendeurs se concentrent sur les chiffres d'affaires des premières ventes plutôt que sur les bénéfices nets.

« Je veux vendre 1 million de dollars par an sur Amazon" ou "Si seulement je pouvais vendre 10 millions de dollars par an sur Amazon. »

Honnêtement, à part l'ego et peut-être quelques rabais de volume, il n'y a pas beaucoup d'avantages à être un grand, mais pas particulièrement rentable, vendeur sur Amazon.

Mettre l’accent sur la croissance d’échelle et tenir compte de tous les coûts à l’avance

Il est largement préférable de loin qu'un vendeur augmente ses bénéfices nets d'une année sur l'autre beaucoup plus rapidement que son chiffre d'affaires. Cela exige habituellement une compréhension de la rentabilité au niveau de l'UGS, en incorporant les frais généraux et les coûts indirects dans chacun des éléments de calcul du bénéfice des UGS.

Cela comprend certains frais de la part d'Amazon, ainsi que des réductions de valeur et des radiations de produits.

Bien que j’aborde cette question beaucoup plus en détail dans un prochain chapitre, il est important de se concentrer sur ces parties de votre catalogue qui vous font gagner de l'argent et se débarrasser des parties qui ne le font pas.

• Arrêtez de faire la moyenne et de ne regardez que vos chiffres de ventes et vos marges globales ;
• Commencez à penser que chaque UGS que vous vendez sur Amazon comme votre propre P&L, ses propres forces de marché et son propre niveau et les types de compétitions qui lui sont propres.

Une telle approche a aidé de nombreux vendeurs à rationaliser leur catalogue, en mettant l'accent sur la croissance des résultats avant tout autres objectifs financiers.

Amazon comme 3PL - Fulfillment By Amazon FBA

Amazon comme 3PL - communément appelé FBA - est exactement ce à quoi ça ressemble quand on l’entend.

Vous envoyez vos produits dans les entrepôts d'Amazon et ils sélectionnent, emballent et expédient vos articles pour répondre à leurs normes strictes de qualité pour les délais d'expédition et de livraison.

Le problème avec les UGS mélangés

Il y a un certain nombre de problèmes ici, et je commencerai par l'utilisation de UGS "sans sticker" mélangés.

Comme mentionné dans un chapitre précédent, un vendeur a la possibilité d'envoyer un produit dans FBA sans avoir besoin de fournir des autocollants de niveau UGS sur chaque unité. Un tel inventaire « sans autocollants » peut se mélanger aux inventaires des autres vendeurs de FBA des même UGS.

Ensuite, lorsqu'un client passe une commande auprès d'un vendeur FBA, Amazon procède à l'inventaire le plus pratique, même si cet inventaire n'est pas forcément l'inventaire que le vendeur a envoyé à FBA lui-même.

Et, si d'autres vendeurs ont envoyé un produit contrefait ou un produit d'occasion qu'ils essaient de mettre en gage ou d'échanger en tant que nouveau produit, maintenant le nouveau vendeur peut se mettre en conflit avec Amazon pour la vente de produits problématiques à un client même s'il ne s'agissait pas techniquement de son produit.

Amazon réagit lorsque les clients se plaignent de la qualité du produit - et que la responsabilité incombe à l'individu au niveau de la vente.

À environ 0,20$ l'unité pour qu'Amazon appose des autocollants sur les articles, ou quels que soient les frais d'entreposage d'un vendeur, nous constatons que les coûts d'autocollant des unités FBA sont bien inférieurs au coût implicite de la suspension du compte du vendeur pour une période de la vente présumée d'un produit contrefait qui a été mélangé à un client.

Sans autocollant VS Inventaire autocollant

L'autre question compliquée concernant les stocks de FBA sans autocollants par rapport aux stocks de FBA avec autocollants est celle de savoir quand un vendeur désigne son compte pour qu’il soit composé d’autocollant.

Par défaut, chaque nouveau compte FBA démarre sans sticker.

Lorsqu'un vendeur crée un envoi de produit à envoyer aux centres de traitement d'Amazon, ce produit sans autocollant s'appliquera aux UGS du vendeur et restera à jamais en tant que tel avec cette UGS.

Si le vendeur veut que son produit FBA soit autocollant, il est de sa responsabilité de changer le réglage par défaut avant le début de créer leur première cargaison pour FBA.

Sinon, le vendeur devra créer un double autocollant sur la même liste de produits.

Nous avons vu de nombreux vendeurs ne pas obtenir ce séquençage correctement, ce qui a conduit à des situations où ils pensaient avoir changé leur compte à un compte avec autocollant, pour ensuite découvrir que certains UGS restent sans autocollants parce qu'ils ont été initialement envoyés à FBA avant que le compte ne soit changé.

Reconditionner les retours clients invendables

Amazon active par défaut le compte de chaque vendeur FBA pour « Reconditionner les retours clients invendables ».

Cela signifie que lorsqu'un client retourne une commande FBA, si l'emballage de ce produit est endommagé, Amazon peut appliquer son propre emballage pour rendre l'unité vendable. Malheureusement, il n'est pas inhabituel pour les clients de voir ce reconditionnement d'Amazon comme un identificateur potentiel d'un produit contrefait ou usagé, donnant lieu à une plainte du client ou même à une contrefaçon à l'encontre du vendeur pour la vente d'un produit d'occasion en tant que produit neuf.

À moins que vous ne vendiez votre produit dans un polybag générique ou une boîte en carton générique (sans logo sur l'emballage), nous vous suggèrons de retourner immédiatement cette fonction de réemballage et de vous occuper de tout le réemballage vous-même pour vous assurer que vous n'avez qu’un produit de la plus haute qualité (avec un emballage approprié) présenté aux clients d'Amazon.

Optimisation du référencement

Il existe un certain nombre de sources de données disponibles dans la Centrale de Vente qui peuvent être utilisées pour améliorer le référencement de la qualité de votre catalogue.

Pour de nombreux vendeurs, le processus d'établissement et d'optimisation des inscriptions est une affaire ponctuelle, car ils se tournent naturellement vers d'autres questions opérationnelles.

Utiliser les rapports de campagne publicitaire sur les produits sponsorisés

Une opportunité importante réside toutefois dans l'utilisation des rapports des campagnes publicitaires sur les produits sponsorisés. Dans ces rapports, vous pouvez voir les mots-clés exacts qui étaient liés aux clients d'Amazon qui achetaient vos produits.

En examinant ces rapports périodiquement (en particulier pour les campagnes de ciblage automatique), vous constaterez qu'il existe des mots-clés qui mènent à des ventes que vous n'avez jamais anticipées être efficaces.

Lever ces termes directement dans vos mots-clés génériques améliorera la découverte SEO de vos annonces.

Nous encourageons les vendeurs à répéter ce processus tous les trois mois afin de s'assurer que le comportement des clients spécifique à certains mots n'a pas changé. Avec la capacité de mots-clés génériques maintenant beaucoup plus grande que jamais, il est possible d'ajouter beaucoup plus de mots-clés et d'obtenir des bénéfices de clics grâce au référencement plutôt qu'aux efforts payants.

Inclure les réponses aux demandes de renseignements précédentes de vos produits sur votre page produit

Il vaut également la peine de prêter une attention particulière aux demandes de renseignements que vous recevez des clients d'Amazon.

Si les clients posent des questions spécifiques à un produit, répondre à ces questions dans le contenu de la page de détail de votre produit est susceptible d'améliorer la conversation avec les clients au fil du temps.

Pour trop de vendeurs Amazon, le processus d'enquête client ne comprend pas d'indexation des questions et des réponses à des UGS spécifiques, ce qui fait qu'un vendeur perd des clarifications connues sur un produit, ou les embellissements qui sont nécessaires.

Demandez le rapport d’inscription de la catégorie

Le « Rapport de catégories », est un rapport disponible dans la section Rapports d'inventaire.

Ce rapport recréera le fichier plat de vos listes de produits, ce qui vous permettra d'identifier plus facilement toute lacune dans les données de vos listes (y compris les puces manquantes, les mots-clés génériques, les codes fiscaux inappropriés, etc.).

Bien que vous ne demandiez ce rapport que pour une période limitée (comme sept jours, 30 jours), il vaut la peine de retirer ce rapport au moins une fois par trimestre pour vous assurer que vos listes de produits contiennent toutes les données nécessaires que vous croyez qu'elles devraient contenir.

Opérations

Et maintenant la plus grande catégorie de toutes.

La gestion des opérations d'une entreprise de vente Amazon est la partie la plus longue de la journée d'un vendeur. Trop de vendeurs ne se concentrent pas sur les bonnes activités, ce qui les amène à travailler trop dur pour faire de l'argent sur Amazon.

Retours

• Avez-vous un processus clair pour le traitement des retours ?
• Avez-vous un moyen de tester ou de classer les retours, de mettre à niveau l'emballage si besoin et de récupérer autant de revenus que possible en rendant ces articles à nouveau vendables sur Amazon (ou sur un autre canal si besoin) ?

Pour trop de vendeurs, la gestion des retours se fait à la fin du mois lorsqu'ils ont le temps, plutôt que quelque chose qui est géré stratégiquement grâce à l'analyse et à l'amélioration continue.

Oui, les produits retournés ne seront probablement pas récupérables à 100% en tant que produits neufs.

Cependant, si vous suivez attentivement le taux de retour de chaque UGS, le taux de récupération de chaque UGS (quelle proportion de chaque UGS des revenus attendus de la nouvelle condition que vous récupérez réellement de chaque UGS), et quels produits sont les plus susceptibles d'être retournés endommagés par les clients, vous pouvez identifier les produits que vous devez retirer de votre catalogue actif.

Vous identifierez également avec quels produits et marques vous pourriez avoir besoin de négocier une remise de retour avec vos fournisseurs, distributeurs et marques.

Une fois que vous aurez ces données en main, vous serez surpris de découvrir le montant des pertes financières que vous subirez en raison des taux de retour élevés et des coûts de dépréciation/amortissement élevés.

Certains des meilleurs vendeurs sur Amazon savent, pour chaque UGS, exactement où vendre les produits retournés afin d'obtenir le meilleur taux de récupération.

Il vaut la peine de parler avec d'autres vendeurs pour savoir si vous laissez sans le savoir beaucoup d'argent sur la table en ne manipulant pas correctement des produits retournés, ou si vous gérez de façon appropriée les produits retournés comme un élément central de l'ensemble de vos activités de vente.

Les listes en double des concurrents

Les annonces en double sur Amazon peuvent être un moyen efficace pour les concurrents de détourner le trafic de votre produit au leur.

Au moins une fois par trimestre, il vaut la peine de faire des recherches dans tout le catalogue Amazon pour trouver les listes en double de vos articles. Outils comme Junglescout.com et Synncentric.com peuvent vous aider à compiler toutes les listes pour votre marque à travers le catalogue Amazon.

Si vous trouvez d'autres annonces des mêmes produits, envisagez de déposer des billets auprès du service d'assistance aux vendeurs pour obtenir des annonces en double.

De plus, si les listes en double ont été créées de façon malveillante par des vendeurs qui ont utilisé des données inexactes (comme des CUP non pertinents ou des noms de marque incorrects), il peut être utile de déposer également des tickets pour dénoncer les infractions commises à l'encontre de ces vendeurs.

Beaucoup de vendeurs sont confus sur la raison pour laquelle leurs ventes chutent sur les articles les plus vendus, pour finalement trouver que les ventes sont détournées vers une liste en double nouvellement créée par un concurrent timide.

Des compétences en gestion d’inventaire sont requises

Les compétences en matière de gestion d'inventaire nécessitent un affinement constant sur Amazon, qu'il s'agisse d'une gestion active de l'inventaire ou d'une gestion des stocks bientôt périmés ou des produits en fonction de l'évolution des préférences des clients.

Bien que je vois la plupart des vendeurs augmenter les niveaux d'inventaire pour la période des Fêtes, peu de vendeurs font suffisamment le plein de produits pour couvrir la majeure partie du mois de janvier également.

Il en résulte souvent des ruptures de stock inutiles dues à une demande plus forte que prévu en décembre ou pas le temps adéquat de faire le plein au début de janvier, lorsque vos fournisseurs sont fermés pour les fêtes de fin d'année.

Quoi qu'il en soit, les vendeurs doivent planifier leurs niveaux d'inventaire de magasinage des Fêtes de manière qu'ils stockent potentiellement trop pour janvier et février, ce qui leur donne une certaine marge de manœuvre pendant ces mois chargés.

Une telle approche est particulièrement pertinente pour les produits dont on s'attend à ce qu'ils continuent de générer des ventes significatives après la fin de l'exercice de décembre.

Testez et achetez vos concurrents

Tester les produits de vos concurrents sur Amazon est un moyen simple de savoir ce que vos concurrents sont en train de faire, en particulier en ce qui concerne la façon dont ils emballent le produit, assurent le suivi auprès des clients par courriel et s'occupent des retours clients (si nécessaire).

Même si vous et vos concurrents vendez peut-être les mêmes produits, il y a probablement certains aspects des résultats globaux des concurrents que vous pouvez apprendre par le biais d'achats d'essai périodiques.

Planifier l’établissement des prix et l’approvisionnement

Enfin, avec tant de changements de concurrents et de prix sur Amazon, j'ai vu trop de vendeurs être lents en planifiant comment faire évoluer leurs catalogues au cours des trois à six prochains mois.

Les vendeurs devraient, au moins une fois par mois, se concentrer quelques jours sur l'achat d'une nouvelle sélection, étant donné qu'une partie de l'activité de leur catalogue existant deviendra probablement non rentable ou inférieure à un seuil de marge acceptable, ce qui entraînera un besoin pour une meilleure utilisation du capital dans la sélection d'autres produits.

C'est particulièrement le cas pour les revendeurs qui n'ont pas de relations d'approvisionnement exclusives. Ce n'est qu'une question de temps avant qu'un concurrent avec un seuil de marge plus bas ne commence à vendre le même produit, et rende votre offre invendable.

Alors qu'une marque peut penser qu'elle a un contrôle décent sur sa distribution, Amazon est un marché très efficace pour les marchés gris ou de produits détournés à la surface, ce qui vous amène à vous rendre compte que vous devez réduire vos prix pour qu'ils correspondent à ceux de nouveaux venus.

Pour les vendeurs de marques de distributeur sur Amazon, n'oubliez pas que le succès de vos ventes de produits sur Amazon est une invitation pour le prochain vendeur de marques de distributeur à copier votre produit et en faire une version moins chère ; alors, continuez d'évoluer et soyez réactif.

Le catalogue actif que vous avez aujourd'hui ne sera probablement pas aussi rentable ou pertinent dans six à douze mois.