Guide Amazon CHAP 5

Guide Ultime Amazon | Stratégies de vente amazon pour vous faire commencer votre business immédiatement [CHAPITRE 5]

Sommaire de la page

amazon-logo-docshipperStratégies efficaces en termes de coût et de temps pour commencer à vendre sur Amazon

Commencer doucement

Personne n'a dit que vous deviez offrir tous vos produits sur Amazon. Familiarisez-vous avec Amazon en commençant par juste quelques produits.

La mise en place de quelques produits vous permet d'apprendre certains des processus administratifs afin que vous puissiez les rationaliser ou les éliminer.

Il est probable que vous coordonniez Amazon avec des systèmes externes, que vous formiez des gens pour ces nouvelles activités ou que vous ayez à faire face à un processus spécifique à Amazon pour la première fois. Donnez-vous une chance de réussir en comprenant ce que vous faites avant d'essayer de l'améliorer.

Ramarque DocShipper : Pour tous ceux qui ne sont pas encore convaincus par la diversification sur Amazon, rappelez-vous ceci : La réalité est que vos concurrents vendent déjà sur Amazon.

Comment vous assurez-vous que votre marque fait partie de l'ensemble des considérations des clients d'Amazon ? Si vous ne vendez pas sur le site marchand, vos concurrents absorbent la demande des clients d'Amazon - plus de 200MM de clients actifs et plus de 100 milliards de dollars de ventes par an.

Cela vaut la peine d'avoir même quelques produits sur place comme canal de vente supplémentaire.

L'exemple des chaises et tables pliantes

Un bon exemple de cette approche de «commencer doucement» est la boutique en ligne des Chaises et Tables pliantes.

Ils vendent des chaises et des tables pliantes sur mesure, et se sont lancés sur Amazon avec un produit avant les vacances de 2016 - un ensemble de chaises et de tables combinant les meilleures ventes de leur site Web.

Tout s’est vendu et il a fallu retirer leur inscription sur Amazon pendant un certain temps en raison des commandes importantes. Au fil du temps, ils ont pu se réapprovisionner à des niveaux appropriés en tenant compte du volume supplémentaire provenant d'Amazon et qui connaissent maintenant un grand succès sur Amazon et leur boutique en ligne à travers une variété d'UGS.

C'est l'avantage d'aller lentement - vous pouvez retirer une liste, réajuster les besoins de fabrication puis vous remettre sur pied, fonctionnez et gagnez de l'argent RAPIDEMENT.

 

chaise pliante

 

Réinventer votre marque pour Amazon

Si le conflit et le temps vous préoccupent, une autre stratégie consiste à vendre vos produits sous une nouvelle marque. Ils peuvent être les articles identiques vendus sur votre site, les offres groupées de produits ou les variantes disponibles uniquement sur Amazon.

Cela vous permet d'accéder à l'énorme base de clients d'Amazon et d'essayer des prix ou des forfaits différents sans affecter vos produits standards et votre marque établie. De plus, vous pouvez mettre ces articles en place sans vous inquiéter sur la façon dont ça affecte l'ensemble de votre catalogue, ce qui devrait accélérer tout processus d'approbation interne.

Les marques « Amazon Only » vous offrent de nouvelles libertés pour répondre à des marchés spécifiques, et sont un excellent moyen de tester de nouveaux produits.

Examinons de plus près l'exemple des chaises et tables pliantes - remarquez comment tous les articles sont vendus sur le marché d’Amazon sous des ensembles, ou des paquets ?

Ce n'est pas ainsi qu'ils vendent sur leur site principal. Au lieu de cela, sur Amazon, ils vendent des ensembles de chaises et de tables groupés, tandis que sur leur boutique en ligne, ils vendent des articles individuels (souvent en vrac pour le B2B) avec des options de financement.

Deux stratégies, deux canaux de revenus solides.

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Faire faire le travail aux autres

L'expédition accélérée, la rétroaction, les évaluations, l'optimisation et la recherche commanditée sont souvent de nouvelles frontières pour votre entreprise. Tout cela est légitime et demande l'attention d'un nouveau vendeur d'Amazon, mais merveilleusement il y a beaucoup de solutions à ces problèmes.

L'externalisation des activités qui sont très peu susceptibles d'être votre force n'est pas seulement abordable, mais aussi tout à fait efficace. Des milliers de professionnels d'Amazon sont disponibles pour $3-$10 par heure.

De la même manière, Amazon vous permet d'externaliser la promotion et l'acquisition de clients pour vos produits et des services comme Freeeup, Upwork et Lancer vous permettant d'externaliser les activités qui sont uniques à Amazon. Personne ne connaît mieux l'entreprise que l'entreprise elle-même.

Rejoindre Amazon peut être intimidant, mais en sculptant la façon dont on entre sur le marché d’Amazon d'une manière qui s'adapte vos objectifs et la structure de votre entreprise, cela peut se faire avec un risque limité. Une fois que l'entreprise est en marche, de nombreux programmes peuvent être utilisés pour simplifier le processus de vente.

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L'option "Expédié par le commerçant" (Fullfilment By Merchand ou FBM)

 

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Qu'est-ce que l'option "Expédié par le commerçant" (FBM) ?

Fulfilled by Merchant (FBM) est la liste de base d'Amazon. Vous créez ou sautez sur une liste existante pour un produit sur Amazon, gérer l'ensemble du service client et vous occupez de la préparation, de l'emballage, de l'expédition et des retours des commandes.

Quand l'utiliser ?

Utilisez l'option «Expédié par les commerçants» aussi peu que possible en tant qu'inscription principale, car ce sont elles qui ont le moins d'importance dans l'algorithme de recherche d'Amazon. Les listes FBM sont le plus souvent appropriées pour les vendeurs à très faible vitesse ou les articles très coûteux que vous ne pouvez tout simplement pas vous permettre de stocker.

Il n'y a pas de mal à garder une liste remplie de commerçants actifs comme sauvegarde pour votre inventaire chez Amazon en cas de rupture de stock, mais ce devrait être tout.

Exemple réel de mauvaises conduites

Si l'un de vos meilleurs produits est réalisé par un commerçant, en particulier dans les catégories concurrentes, vous le faites mal.

Si vous voulez voir des exemples de ces listes, il suffit de soumettre une recherche de n'importe quel produit à Amazon. Pensez-vous que c'est juste une coïncidence si vous ne voyez pas d'articles disponibles en tant que Prime dans les résultats ?

Un véritable exemple de la façon de bien faire les choses

Prenons exemple de la machine à glace la plus vendue sur Amazon.

Notez trois choses importantes :

  • Elle ne se vend pas souvent ;
  • C'est cher ;
  • C'est lourd.

Il s'agit de l'utilisation appropriée de FBM par le commerçant. Tout d'abord, pour qu'il soit le best-seller d'une catégorie et seulement avoir cinq critiques, ce qui indique qu’il ne bouge pas beaucoup. Ceci, et le facteur numéro deux : son prix.

Il n'est peut-être pas logique d'en stocker plusieurs et de les entreposer chez Amazon. Pourquoi ne pas les expédier d'où ils viennent (Dropshipping) de chez le fabricant une fois que vous obtenez la vente et l'argent comptant simplement en affichant une annonce sur Amazon ? C'est probablement ce qui est en cours de réalisation.

Enfin, à 129 lbs, le fait de vous l'envoyer, d'abord à Amazon, et enfin au client peut rendre tout autre coût de méthode prohibitif.

L'option "Expédié par Amazon" (Fullfilment By Amazon ou FBA)

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Qu'est-ce que l'option "Expédié par Amazon" (FBA) ?

FBA est la version la plus évoluée de la liste typique d'Amazon. Vous êtes toujours le vendeur, mais vous envoyez l'inventaire aux centres d'exécution d'Amazon.

Désormais, lorsqu'un article se vend, Amazon sélectionne, emballe et expédie automatiquement vos articles aux acheteurs (moyennant des frais). En plus, ils s'occupent de toutes les tâches de base du service client telles que le suivi et les retours.

L'utilisation de cette méthode rend vos articles éligibles à Prime, et les utilisateurs Prime sont les clients les plus précieux d'Amazon puisqu’ils achètent plus régulièrement et dépensent plus. Avoir vos articles dans FBA est également attrayant pour l’algorithme de recherche d'Amazon ce qui permet à votre produit d'être vu plus souvent par un plus grand nombre de personnes.

Quand l'utiliser ?

Utilisez cette méthode lorsque vous voulez simplifier le processus de vente en ligne et garder un contrôle total sur le processus de vente en ligne, les informations sur la liste des produits et leur prix. Ceci est particulièrement important pour les vendeurs qui ont besoin de maintenir les prix de la MAp, parce que c'est vous qui fixez le prix.

Exemple réel de mauvaises conduites

Le vendeur Blue Monster a décidé d'acheter des stocks et de payer pour les envoyer sur Amazon. Cela doit être avec l’espoir que les acheteurs qui font suffisamment confiance à la marque pour choisir d'acheter sur Amazon, choisiront de payer plus cher pour éviter d'acheter sur Amazon.

Est-ce que cela a un sens ?

Ces articles resteront en place jusqu'à leur date d'expiration.

Un véritable exemple de la façon de bien faire les choses

Si un acheteur clique sur « Ajouter au panier » pour l'article ci-dessous, il achètera chez

« Professional Grade Products » pour 499$. Mais si vous regardez la deuxième image ci- dessous, ce même article peut être acheté pour 399$ (plus un peu d'expédition) d'un vendeur différent.

Alors, pourquoi Amazon fait la promotion de l'offre 499$ et en fait le choix par défaut des clients ? Parce qu'il utilise FBA.

L'algorithme d'Amazon donne une influence positive massive aux objets réalisés par Amazon FBA.

Dans ce cas, il pense que l’offre Prime est une meilleure valeur globale pour le client, même s'il coûte 85$ de plus. S'il n'y avait pas d’offre Prime, « Northern Tool » gagnerait presque certainement la Boîte d’Achat à chaque fois. Toutefois, en utilisant Fulfillment by Amazon, un autre vendeur a pu augmenter à la fois son volume de ventes et sa marge.

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Vendre sur Amazon

Amazon Seller Central

Les vendeurs express et central

Vous ne vendez plus sur Amazon, vous vendez à Amazon.

Amazon Retail est en train d'acquérir voracement l'accès à plus de produits, et ils veulent acheter de vos produits et vendre ces articles eux-mêmes, ce qui leur donne le pouvoir de choisir le prix final.

Ce qui suit ne sont que des mythes :

  1. Amazon « volera » votre produit ;
  2. Vendre à Amazon réduit votre marge ;
  3. Amazon est un partenaire difficile ;
  4. Une fée vient la nuit pour récupérer vos dents perdues.

Information : Amazon possède sa plateforme.

Pourquoi se battre quand ils veulent que tu rejoignes l'équipe ?

N'importe qui peut s'inscrire à Vendor Express, alors que Vendor Central est sur invitation seulement. La principale différence est que vous obtenez un acheteur humain avec Vendor Central.

Quand l'utiliser ?

Si vous souhaitez tirer parti de la base de clients croissante d'Amazon sans avoir un segment Amazon de votre entreprise, c'est comme ça qu'il faut faire. Ils agissent, pour la plupart, comme n'importe quel client de stockage. Vendre à Amazon, c'est pouvoir minimiser ou éliminer le besoin de prévoir, stocker ou gérer le service client pour vos produits.

Exemple réel de mauvaises conduites

Les plaintes courantes des clients au sujet de la vente à Amazon se résument à l'installation. Si tu fais ça bien, tu vas ne devriez pas avoir de problèmes.

Tout d'abord, certaines personnes sont simplement submergées par la grande quantité d'informations qu'elles doivent fournir à Amazon pour mettre en place un produit. Cependant, il n'est pas très différent de ce que vous incluriez dans une boutique en ligne, donc bien que cela puisse prendre beaucoup de temps pour ceux qui ont de gros catalogues, ce n'est pas difficile.

Deuxièmement, certains se plaignent que les quantités commandées par Amazon sont trop petites ou son prix d'achat trop bas.

Au cours de l'installation, vous choisissez ou approuvez le prix et le pack d'étuis de quantités minimales de commande. Si vous ne les aimez pas, c'est de votre faute. De plus, ils peuvent être édités, donc vous pouvez les changer.

Un véritable exemple de la façon de bien faire les choses

Généralement, pour augmenter le volume des ventes, un vendeur devrait baisser ses prix - et donc ses marges - pour gagner plus de ventes. Toutefois, ce vendeur peut maximiser sa marge tout en continuant de vendre leurs articles au prix le plus bas, ce qui lui permet de s'assurer de la vitesse de vente.

Prenons un exemple : le vendeur de cet article vend ces filtres de fournaise à Amazon pour 31,44$, avec Amazon qui paie tous les frais d'expédition, supprimant tous les retours et dépensant de l'argent pour promouvoir cette annonce. Donc, oui, Amazon vend l'article à un prix inférieur d'environ 20% au prix coûtant, en plus de couvrir tous les frais qui s'y rattachent. Quelle affaire, n'est-ce pas ?

Pour de nombreux produits, Amazon est d'accord pour perdre de l'argent à chaque vente pour gagner de la traction sur Internet en général, de la logistique à l'échelle du gain et contribuer à la traçabilité à long terme de ces produits. En attendant, vous pouvez encaisser en ayant votre marge et votre vitesse de vente.

Centre de DropShipping

 

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Qu'est-ce que le centre DropShipping ?

Pensez Vendor Central, mais où vous pouvez toujours choisir, emballer et expédier l'article une fois qu'Amazon l'aura vendu. Il n'est pas disponible pour tout le monde, même ceux qui ont un compte Vendor Central.

Quand l'utiliser ?

Si un article coûte cher et ne se vend qu'une ou deux fois par an, ou s'il est physiquement trop gros pour être expédié deux fois, il peut s'agir d'une méthode utile.

Vous obtenez la désignation Prime, vous n'avez à construire/commander les articles qu'une fois qu'Amazon les a déjà vendus et vous gagnez le SEO boost qu'Amazon donne aux produits qu'il vend directement.

Exemple réel de mauvaises conduites

La seule façon de tout gâcher est de dire à Amazon que vous pouvez « Dropshipper » un produit que vous n'avez pas ou ne pouvez pas construire dans le temps. Si vous ne l'avez pas, dites-leur.

Un véritable exemple de la façon de bien faire les choses

Pouvez-vous reprocher à Amazon de ne pas vouloir stocker des caisses de congélateurs industriels ? Cependant, ils les vendent (vous pouvez même voir que celui-ci a deux commentaires positifs).

Cet article est probablement vendu par Amazon via la centrale de dropshipping.

Amazon obtient la vente, accorde quelques semaines pour que l'article soit construit et ensuite l'article est expédié une fois directement au client (notez que l'article est toujours considéré comme Prime malgré le délai de livraison allant jusqu'à 5 semaines). Cela signifie que le fabricant peut se concentrer sur la construction de grands congélateurs et laisser toutes les manigances d’Amazon à Amazon.

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La recette pour vendre sur Amazon

Voyez ces exemples de vendeurs qui mélangent des méthodes pour créer de bonnes ventes.

La recette FBM et Vendor Central

La marque Corentium fabrique un produit et vend directement sur Amazon via FBM. Cependant, ils vendent aussi directement à Amazon. Bien que la plupart des ventes iront probablement à Amazon, en créant ce que l'algorithme considère comme un produit compétitif, Corentium ne se contente pas de contrôler le balisage d'Amazon, mais dispose également d'une liste de sauvegarde au cas où les stocks d’Amazon seraient épuisés.

Obtenez tous les gains d'optimisation en vendant directement à Amazon sans dépendre d'Amazon pour l'obtention de l'optimisation des stocks ou la fixation du prix du produit de manière appropriée.

Recette FBA et recette Non-Amazon

Vendre en utilisant FBA peut être intimidant pour les vendeurs pour de nombreuses raisons, en partie parce qu'ils ont le sentiment qu'ils n’ont plus un accès direct à leur inventaire.

Les vendeurs veulent bénéficier de la facilité et de l'amélioration du référencement qu'apporte l'utilisation de FBA, mais ils ont toujours besoin d'inventaire pour exécuter les commandes provenant d'autres sources.

Ce qu'ils oublient souvent, c'est que si vous vendez via FBA, vous possédez toujours l'inventaire dans les centres d'exécution d'Amazon. En fait, vous pouvez demander à Amazon de choisir, d'emballer et d'expédier des commandes pour des ventes qui ont été faites en dehors d'Amazon.

Par exemple, ce vendeur conserve tous ses stocks dans les centres de traitement d'Amazon et vend toujours sur eBay. Toutes les informations de commandes provenant des ventes eBay sont soumises à Amazon et Amazon choisit, emballe et expédie ensuite les produits aux clients d'eBay. Dans ce cas, l'utilisation de FBA permet non seulement de vendre sur Amazon, mais aussi rend plus facile le fait de vendre sur eBay.

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Info DocShipper : eBay est en train de fermer un grand nombre de ces commandes exécutées par Amazon et destinées aux clients d'eBay, car l’expéditeur peut apparaître comme « Amazon Fulfillment » qui déclenche chez eBay l’alerte élite des vendeurs d'eBay. Nous mettrons à jour ce contenu au fur et à mesure que ces changements seront effectués ou que les services seront fermés.

Commande expédiée à partir de l'inventaire dans les centres de traitement d'Amazon

Vous voulez essayer d'obtenir les avantages combinés de FBM (stock constant), FBA (Prime avec contrôle des prix) et vendre à Amazon (exposition maximale et confiance du client) ?

C'est plus à gérer, mais un vendeur utilise les trois méthodes pour essayer de maximiser les ventes sans tenir compte des tracas administratifs.

En tant que propriétaire de la marque, Hayabusa vend elle-même des gants d'art martial mixte par le biais d'une liste FBM. Ils vendent également à un revendeur utilisant FBA et directement à Amazon. La gestion de toutes ces méthodes peut être une tâche difficile, mais c'est possible et ça peut être efficace.

Info DocShipper : Cette stratégie ne fonctionne pas pour toutes les marques. Le but de ce chapitre est de décrire autant d’options Amazon que possible pour prouver que vous disposez de plusieurs façons d'utiliser le marché. D'après James Thomson, le fondateur du show PROSPER, « C'est une recette pour des guerres de prix et la marque gagne rarement quand elle vend à Amazon tout en créant de la concurrence par l'intermédiaire d'un autre vendeur 3P. » L'exemple ci-dessus prouve que cela peut fonctionner, mais pas toujours.

Tout emballer ensemble

Dans l'ensemble, réfléchissez à la façon dont vous voulez que le canal Amazon s'intègre à votre entreprise existante et choisissez une méthode qui fonctionne pour vous. Il est plus facile de commencer par une méthode et d'en incorporer d'autres plus tard.

Réfléchissez aux activités administratives que vous pouvez gérer efficacement et facilement et à celles que vous aimeriez éviter. Il n'y a pas une seule bonne réponse, mais gardez à l'esprit que la plupart des articles qui vont de FBM à FBA voient un taux d’augmentation de 10 à 20% des ventes et une augmentation de 40%-50% une fois qu'ils sont vendus directement à Amazon.

Emballage

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