Guide Amazon | Les stratégies d’Amazon [CHAPITRE 3]

Les revendeurs et leur prix

Lorsque vous vendez sur Amazon, vous devez réaliser que le marché est conçu afin de faciliter les tâches pour tous, y compris pour lister les produits sur le site.

De plus, l'algorithme "Boîte d'Achat d'Amazon" favorise les biens proposés aux prix les plus bas. La concurrence entre les différents vendeurs peut donc rapidement devenir une course au prix les plus bas. En conséquence, la marge sera donc plus faible.

Étant donné qu'un trop grand nombre de vendeurs n'intègrent pas correctement tous leurs coûts dans leurs décisions de tarification, il est constaté régulièrement que les vendeurs surestiment à quel point ils peuvent faire baisser leurs prix, tout en restant rentables.

Les marques qui agissent en tant que revendeurs directs aux consommateurs sur Amazon sont mieux à même de réduire les prix de détail et de rester rentables, créant un avantage sur les revendeurs.

Ainsi, il devient plus difficile pour un revendeur d'apporter une valeur ajoutée significative aux clients si :

• Il n'y a pas de limite réelle au nombre de revendeurs qui peuvent acheter les mêmes produits ;
• Ils ne comprennent pas leurs structures de coûts globales ;
• Ces mêmes marques qui mettent des produits à leur disposition sont en mesure de rivaliser côte à côte en tant que revendeurs.

Seuls les revendeurs ayant une relation d'approvisionnement exclusif avec ses marques, où les marques s'engagent également à ne pas devenir revendeurs elles-mêmes, ont plus de chance avec la revente sur Amazon. Malgré tout, au fur et à mesure que de plus en plus de marques se rendent compte de l'opportunité qui s'offre à elles sur Amazon, moins de marques sont prêtes à faire une telle affaire.

Depuis quelques années, des changements sont observés chez les revendeurs Amazon

En réponse à ces nombreux changements, nous avons vu deux changements majeurs au cours des dernières années qui se produisent parmi la base de revendeurs sur Amazon :

• Les revendeurs courtisent excessivement les marques pour devenir leurs revendeurs exclusifs sur Amazon ;
• Les revendeurs développent leurs propres marques de distributeurs afin de devenir des revendeurs exclusifs de leurs propres marques.

Avec l'apparition de tant de nouvelles marques de distributeurs, il n'y a plus seulement une concurrence entre les marques nationales ou entre les marques nationales et les marques de distributeurs, mais maintenant aussi entre les marques de distributeurs opérant sur les mêmes espaces de produits.

Donc, si vous êtes sur le point de vous lancer sur Amazon en tant que vendeur tiers, il est essentiel de comprendre quels approvisionnements et avantages en matière de distribution que l'on peut se procurer, car ces gains sont susceptibles d'être de courte durée.

Il est essentiel que les tiers vendeurs évaluent continuellement les avantages de l'approvisionnement de leurs produits et s'attendent à ce que les produits qui rendent le vendeur rentable aujourd'hui doivent évoluer vers un mélange différent de produits dans un délai de six mois.

La détention des données

Il y a plus de 2.000.000 de tiers vendeurs opérant sur le marché d’Amazon. Et pourtant, Amazon possède toutes les données, notamment :

• Quels produits les clients recherchent ?
• Ce qu'ils achètent réellement
• Combien achètent-ils et à quel prix ?

La stratégie Amazonienne

Bien qu'Amazon soit une société cotée en bourse, les investisseurs ont toléré des années de marges très minces, ce qui leur ont permis d'obtenir un rendement élevé en partie par le biais d'Amazon qui vend des produits presque sans profit ou même à des niveaux non rentables. Amazon réaliserait plus de bénéfices à court terme en laissant les vendeurs tiers gagner la vente.

Cependant, la société a adopté l'approche dans chaque catégorie de produits, de poursuivre l'ensemble des marques stratégiques qu'il est supposé figurer dans le catalogue pour attirer les clients d'Amazon à faire leurs achats en premier sur Amazon par rapport à n'importe quelle autre marque, site en ligne ou magasin classique.

Pour ce faire, Amazon a conclu un certain nombre d'accords d'approvisionnement avec des marques pour acquérir des produits à des prix qui ne permettent pas à Amazon de faire un profit significatif.

En effet, l'objectif d'Amazon est d'apporter la bonne sélection à des prix conformes ou inférieurs à ceux du marché, les rendant compétititf auprès des clients d'Amazon.

Pour atteindre ces objectifs, Amazon a choisi de renoncer de manière sélective à des bénéfices à court terme au profit de la fidélisation à long terme de la clientèle.

Tant qu'Amazon possède en stock un article, il gagnera presque toujours la "Boîte d’Achat", même si un autre vendeur propose un meilleur prix et une appellation « Amazon Prime » sur son offre.

Savoir comment faire fonctionner votre entreprise au sein de l'écosystème Amazon vous aidera à mieux gagner dans ce gigantesque marché mondial.

La concurrence directe avec Amazon Retail n'est pas nécessairement une stratégie gagnante, mais il existe de nombreuses autres stratégies pour doubler ou modifier votre approche.

Le reste de ce guide sera consacré à chacun de ces aspects, à suivre dans les prochains articles de ce guide ultime Amazon.