Bible de l’Import | Relation avec grossistes Chinois ? [CHAPITRE 7]

Ne priorisez pas forcément le fournisseur le « moins cher »

Tout semble aller bien jusqu'au jour où vous recevez un e-mail d'un fournisseur indiquant un prix, bien en dessous de ce que votre fournisseur actuel propose. À première vue, cela semble être une offre plus qu'intéressante puisque ce fournisseur vous garantie une énorme réduction des couts.

Cependant, les fournisseurs chinois hésitent rarement à faire de grandes promesses (tant qu’ils n’ont rien à signer). Ce que nous voulons dire par là, c’est que vous devriez prendre cette nouvelle offre avec des pincettes. Un fournisseur qui propose une offre bien inférieure au prix du marché a probablement quelque chose à cacher. Vous pourriez vous retrouver avec un produit qui ne correspond pas à vos exigences de qualité, aux spécifications de votre cahier des charges ou aux normes de certification légales de votre pays. Certains fournisseurs chinois sont en effet prêts à aller jusque-là, afin d'obtenir un nouveau client - ne serait-ce que pour un seul achat.

Une autre pratique courante consiste à augmenter le prix de vente au dernier moment, lorsque vous l'avez (psychologiquement) déjà choisis. Vous n'avez pas encore payé et pourtant, vous tombez déjà dans le panneau ! Les fournisseurs Chinois ont tout simplement pris conscience que vous pouvez potentiellement être désespérés de recommencer à zéro un processus d'approvisionnement avec de nouveaux fournisseurs.

Note DocShipper : Quel que soit le prix, cela ne devrait pas être un élément qui devrait vous faire changer d'avis du jour au lendemain ! N'oubliez pas votre cahier des charges n'inclut pas uniquement le prix, mais une multitude de point : MOQ (Minimum Order Quantity), qualité, conditionnement de paiement, capacité de production, certification... et bien entendu la relation avec ce dernier !

Ne serrez pas les marges de votre fournisseur

Les fournisseurs chinois sont habitués à la négociation des prix. Dans une certaine mesure, c’est même prévu. Cela étant dit, votre fournisseur est une entreprise commerciale et non un organisme de bienfaisance. S'ils ne réalisent pas de profit valable sur votre commande, ils y accorderont naturellement moins d'attention. Ils pourraient même aller jusqu'à réduire la qualité de votre produit, sans vous le dire. Les fournisseurs chinois ont de faibles marges bénéficiaires en l'état. Si votre produit est vraiment sensible au prix, envisagez d'acheter de plus gros volumes.

Note DocShipper : Il n'y a pas de fumer sans feu comme on dit ! Si votre fournisseur semble bâcler votre demande, c'est bien pour raison particulière. Si c'est le cas, c'est où que votre fournisseur n'est pas fiable, où qu'il ne réalisera pas assez de profit sur votre commande alors, méfiez-vous pour ne pas trop en demander !

Ne pas oublier les services de contrôle qualité

Le service d'inspection est un des musts du monde de l'import/export. Il permet notamment d'éviter des problèmes de production, des produits défectueux... Le processus est assez simple : vous choisissez (sinon vous pouvez vous laissez guider par nos consultants DocShipper) 2 dimensions de l'inspection :

• La largeur de l'inspection : Combien d'unité souhaitez-vous inspecter sur la totalité de la production de vos produits
• La profondeur de l'inspection : Jusque ou souhaitez-vous que l'on contrôle votre marchandise, est-ce un contrôle uniquement visuel ou également fonctionnel ?

Certains fournisseurs peuvent refuser cette inspection ou vous dire qu'ils la feront directement en internet... Dans ce cas-là, vous pouvez passer votre chemin ! Un fournisseur qui ne souhaite pas faire intervenir une tierce partie dans l'inspection est synonyme de mauvaise foie (en général) : c'est probablement qu'il a quelque chose à cacher !

Si vous relâchez vos exigences, vous pourriez rencontrer quelque chose qui s'appelle la décoloration de la qualité. Le fournisseur saisit l'opportunité d'augmenter ses marges bénéficiaires en utilisant des matériaux bon marché et de qualité inférieure. La qualité diminue petit à petit, jusqu'à ce que vous remarquiez que quelque chose ne va pas. Ce n’est pas une bonne chose.

Note DocShipper : Le contrôle qualité est une étape très importante ! C'est d'ailleurs une procédure que nous recommandons, au moins si c'est votre première commande auprès d'un fournisseur spécifique. Vous souhaitez avoir davantage d'information sur ce service ? N'hésitez pas à jeter un œil sur notre page dédiée : Services de contrôle qualité

Ne vous fiez jamais à une seule personne

Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi les agents commerciaux chinois s'en tenaient aux comptes de messagerie G-mail et Hotmail, plutôt que d'utiliser l'e-mail de l'entreprise ? C’est parce qu’ils se considèrent essentiellement comme des pigistes. Le taux de rotation du personnel est très élevé en Chine. Il est presque certain que votre interlocuteur actuel fera ses valises et se rendra dans une autre entreprise à un moment donné.

Lorsque cela se produit, vous ne voulez pas qu'il confie votre entreprise à un nouveau fournisseur - un fournisseur dont vous ne savez rien. Un fournisseur qui peut offrir des conditions de travail horribles et qui n'a aucun respect pour vos exigences de qualité. Ce qui aggrave encore les choses, c'est que vous ne le savez peut-être même pas, jusqu'à ce que vous receviez un lot de marchandises défectueux.

Ensuite, il y a les fraudes de paiement. Il n'y a pas si longtemps, un employé d'un fournisseur à long terme nous a soudainement envoyé une facture avec les détails de paiement d'une autre entreprise. Il s'est avéré que l'agent de vente était parti quelques semaines plus tôt et avait tenté de saisir l'occasion de frauder le client - ou de passer la commande pour un autre fournisseur. Nous ne le saurons jamais puisque nous avons naturellement décidé de ne pas payer cette facture.

Vous devez vous assurer que vous disposez de plusieurs interlocuteurs dans le bureau de votre fournisseur. De cette façon, vous pouvez être sûr que vous avez toujours quelqu'un de votre côté.

Comment gérer les augmentations de prix

La Chine est un endroit chaotique pour diriger une entreprise. Nous le savons par expérience. Comparé aux pays occidentaux, le contrôle des coûts est beaucoup plus difficile en Chine. Les salaires minimum sont augmentés, les frais d'expédition changent de semaine en semaine et les fournisseurs sous-traitants font tout ce qu'ils peuvent pour réduire leurs profits. Ce que nous disons, c’est que les augmentations de prix sont certaines. C’est également la raison pour laquelle les fournisseurs chinois sont très réticents à accepter des contrats à prix fixe sur de longue période.

Cependant, il existe certaines limites à cette augmentation. Alors que les salaires peuvent augmenter de 10 à 15% d'une année à l'autre, ce n'est pas une raison valable pour le fournisseur d'augmenter le prix avec le même pourcentage. Le coût de la main-d'œuvre représente souvent une fraction (5 à 20%) du coût de production. Les autres coûts, tels que les augmentations de prix des matières premières, doivent être supportés par une source tierce.

Les conditions d'augmentation de prix seront spécifiées dans le contrat de vente. Au moins, cela donne au fournisseur l'impression que vous n'êtes pas prêt à payer la production à partir d'un prix donné. Un fournisseur de secours ou deux, c'est encore mieux.

Évitez les commandes de dernière minute

Combien de fois avons-nous du dire de passer commande le plus rapidement possible s’ils souhaitaient que les marchandises soient prêtes pour Noël. Nous ne le répéterons jamais assez, vous ne pouvez pas commander au dernier moment ! Du moins, c'est une pratique très peu recommandée !

Pour commencer, les fournisseurs chinois ont rarement des produits en stock. La majorité des usines n'ont pas de composants et de matières premières en stock, à part ce qui est nécessaire pour leur production actuelle. La plupart des fournisseurs ont un temps de production d'environ 30 jours. Cela comprend également l'achat de composants et de matières premières. À partir de là, il faut encore au moins 30 jours avant que vos produits n'arrivent au port de chargement. Mais ce n'est pas tout. Passer la commande prend également du temps. Vous devez faire confirmer ceci et cela. Le paiement prend quelques jours ouvrés. Le fournisseur doit réparer quelques défauts. Quelques jours sont gaspillés dans un entrepôt portuaire - et ainsi de suite. Les choses prennent toujours plus de temps que prévu, surtout en Chine.

Au final, le délai de livraison est en général d'environ 1 mois et demi. Dans le pire des cas, votre inspecteur qualité peut découvrir un grand nombre d'unités défectueuses - suffisamment grandes pour forcer le fournisseur à recommencer la production. C'est quelque chose que trop peu d'importateurs prennent en considération.

Offrez à votre fournisseur un bonus de conformité

Il est essentiel d'inciter un fournisseur à se conformer à vos spécifications de produit. En général, cela se fait en informant le fournisseur qu'il a quelque chose à perdre au cas où il ne se conforme pas. Cependant, certaines entreprises vont encore plus loin : elles offrent au fournisseur une prime si les produits sont conformes à toutes leurs exigences de qualité. C’est une tactique intelligente, car elle peut inciter le fournisseur à faire un petit effort supplémentaire. Il n'est pas nécessaire que ce soit beaucoup d'argent, un petit pourcentage de la valeur totale de la commande peut suffire à faire la différence.

• Son origine culturelle a plus de deux mille ans
• C'est un contrat silencieux caractérisé par l'octroi réciproque à long terme de faveurs personnelles
• Les faveurs peuvent souvent être un geste aussi simple que de sortir ensemble pour boire un verre

Comment obtenir le Guanxi ?

Nous identifions certains des éléments suivants comme importants pour « surmonter la Grande Muraille de Gaunxi » :

• Apprendre le mandarin : ce n'est pas un must, mais un énorme plus !
• Utilisez des cartes de visite bilingues
• Identifiez les parties prenantes les plus importantes pour votre réseau guanxi
• Rencontrez des gens personnellement et soyez prêt à parler de vos intérêts personnels et de votre vie de famille
• Offrez des éloges, de la reconnaissance et des cadeaux
• Avoir de la patience !

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