Guide Amazon | Gagner de l’argent avec Amazon [CHAPITRE 14]

Devenez enthousiaste - Amazon est une occasion en or

Amazon c’est l'avenir. Il est temps de monter à bord et de s'enthousiasmer. Ne vous contentez pas d'intégrer Amazon dans une stratégie de croissance. Faites-en la stratégie de croissance de votre entreprise. Un fabricant à l'ancienne qui est dans ce domaine depuis plusieurs générations à récemment vendu plus sur Amazon que par l'intermédiaire de leurs canaux traditionnels, et ce, en l'espace de 18 mois.

Comment ont-ils fait ?

Ils n'ont pas fait n’importe quoi quand il s'est agi de vendre sur Amazon.

Ils ont jeté toute leur gamme de produits sur Amazon, identifié les services qu'ils avaient besoin d'externaliser et créé de nouveaux processus internes spécifiques à Amazon.

Selon des chiffres récents de l'industrie et Statista, Amazon est le premier détaillant de commerce électronique aux États-Unis avec près de 178 milliards de dollars US en 2017.

La majorité des revenus d'Amazon provient de la vente en ligne de produits électroniques et d'autres produits, suivi des revenus des vendeurs tiers, des services d'abonnement et des activités liées au AWS.

Regardons quelques statistiques :

• L'électronique et les médias sont la catégorie la plus pertinente avec une part de chiffre d'affaires net de plus de 50% ;
• Les meubles et appareils électroménagers sont le deuxième article le plus acheté, avec 18,85%, suivis des aliments et soins personnels à 14%, les jouets, les passe-temps et le bricolage à 12,5% et la mode à 3,4% ;
• Plus de 80% du chiffre d'affaires est réalisé aux États-Unis ;
• 43,13% du trafic d'Amazon est direct ;
• 23,73% du trafic d'Amazon se fait par la recherche ;
• Le chiffre d'affaires net d'Amazon en 2017 a dépassé 177 milliards de dollars, soit une augmentation de 30% par rapport à 2016.

Avec 53 % des articles d'Amazon vendus par des détaillants tiers et une augmentation de chiffre d'affaires de deux chiffres, Amazon est un bon pari pour augmenter votre résultat net. Voici comment faire.

Déterminer votre stratégie de vente

Il y a deux façons de vendre à travers Amazon :

1. Vendre directement à Amazon ;
2. Vendez sur Amazon vous-même.

Décomposons chacun de ces éléments et examinons quelques études de cas pour que vous puissiez déterminer lequel vous convient le mieux.

Vendre directement à Amazon

N'essayez pas de battre Amazon à son propre jeu.

Amazon développe son catalogue direct, alors nagez avec la marée, et non à contre-courant. En plus de devenir votre client au lieu de votre concurrent, le fait de vendre directement à Amazon vous permet d'éliminer le travail de nouveau vendeur, c'est-à-dire la prévision et la commercialisation de votre produit, qui deviennent le devoir d'Amazon.

En outre, de nombreux articles vendus par Amazon se vendent plus cher et plus vite, toutes choses égales par ailleurs.

Il y aura une différence de marge pour les vendeurs de FBA qui ne sont pas en concurrence avec Amazon ici. En d'autres termes, la vente de produits uniques sur Amazon actuellement pas encore vendus sur la plateforme, est la façon dont vous faites la meilleure marge. Relisez le chapitre sur les raisons pour lesquelles la revente est la méthode la moins pratique pour avoir du succès sur Amazon et pourquoi c'est comme ça.

Alors, voyons voir : vendre directement à Amazon vous place du bon côté de l'avenir, est plus facile et conduit à plus de ventes. Gardez à l'esprit que cela ne signifie pas que ça convient à tout le monde, mais qu'il s'agit certainement d'une option.

Vendre sur Amazon vous-même

Ce n'est pas, nécessairement, une contradiction avec la section précédente. Commencez par vendre sur Amazon vous-même si vous trouvez cette option plus facile pour commencer, ou utilisez ceci pour compléter vos ventes sur Amazon.

Vendre sur Amazon en même temps que vendre à Amazon garde Amazon honnête et ne permet pas les facéties de l’algorithme qui peuvent conduire à des ruptures de stock de vos produits. Vendre à Amazon vous permet également de relancer les ventes de nouveaux produits en donnant aux robots d'Amazon la confiance dont ils ont besoin pour commencer à les relancer eux-mêmes.

Étude de cas : Comment vendre à et sur Amazon

Une usine de tôlerie de l'espace industriel voulait sortir une gamme de produits de consommation à vendre sur Amazon.

Basés sur quelques recherches superficielles sur Amazon pour trouver des produits de tôlerie et connaître les limites de leurs machines, ils ont créé un banc de travail pliable simple pour être utilisé dans les garages et les hangars encombrés.

Il a été fabriqué avec les machines qu'ils avaient déjà, la quincaillerie qu'ils achetaient déjà et la tôle qu'ils stockaient déjà.

Leur production initiale était de quatre unités. Oui, quatre.

Le coût total de la main-d'œuvre et des matériaux était inférieur à la facture d'épicerie hebdomadaire de la plupart des gens. Ils ont mis en place une liste Amazon et ont vendu deux unités dans la première semaine.

Après cette première semaine et avec des ventes à vie de seulement deux unités, les vendeurs, qui avaient créé un compte pour vendre directement à Amazon, ont offert le produit directement à Amazon.

Le prix offert à Amazon était similaire au montant net que l'entreprise a reçu d'Amazon lors de la vente de ses produits par l'intermédiaire de la Centrale de Vente.

Comme les commissions de vente et les frais d'expédition ne faisaient plus partie de l'équation, les vendeurs pouvaient vendre leurs produits à Amazon pour beaucoup moins de 149,95$ sans pour autant réduire leur marge.

Dans la semaine qui a suivi la soumission du produit, la société a reçu, d'Amazon, une commande de cinq unités.

Bien que la commande d'Amazon n'ait pas encore été expédiée, ils faisaient toujours la promotion du produit.

Malgré seulement deux ventes, le produit est passé au troisième résultat par mots-clés pertinents, dans une position similaire à celle des articles qui n’ont pas moins de 138 critiques.

Bien sûr, une vente de cinq articles à Amazon, c'est peu, mais l'idée de passer du concept du produit au sommet du classement sur Amazon en quelques semaines, c’est possible.

C'est très inhabituel, mais c'est faisable.

Une fois que vous vous êtes familiarisé avec le fonctionnement intérieur d'Amazon, vous devriez prendre du recul.

Examinez votre entreprise en pensant uniquement à Amazon et déterminez quels services ou méthodes vous offrent le plus d'avantages.

DropShipping avec FBM

L'ajout d'articles non stockés ou personnalisés à Amazon et ensuite faire du drop shipping aux clients peut ajouter à vos revenus, mais ça peut aussi aider à révéler de nouvelles tendances ou des articles négligés qui devraient être stockés dans le cadre d'une offre standard.

Si vous vous installez déjà dans l’activité du DropShipping, il n'y a rien à perdre.

Tous les coûts, y compris ceux d'Amazon, sont variables et comme les éléments peuvent être ajoutés à Amazon avec peu d'installation, même les tracas administratifs sont minimes.

Tu crois que ce vendeur en a 2 000 sur une étagère ? Non, mais si quelqu'un préférait acheter sur Amazon, il obtiendrait la vente.

La discrimination des prix sur Amazon

Vous ne savez pas trop comment fixer le prix de vos articles, en particulier les nouveaux produits lancés sur le marché ?

Jouez en ajustant le prix sur Amazon pour voir l’effet que ça a sur le volume. Parce que la tarification est relativement instantanée, il est possible d'offrir un produit à des prix différents, de sorte qu'en quelques jours ou quelques semaines, une marque ou un détaillant a une meilleure idée du prix optimal.

Cela peut être utile parce que les étiquettes de prix et les feuilles de prix ont une permanence perçue dans l'esprit des consommateurs, mais pas les prix en ligne.

Profitez-en pour tester les prix afin d'obtenir de meilleures marges ou vitesses de vente sur Amazon, et pour optimiser ces chiffres pour les ventes en dehors d'Amazon, comme dans un magasin de détail ou sur un site Web.

FBA pour les articles vendus en dehors d’Amazon

FBA, c'est tout simplement cela. Les articles sont remplis par Amazon. Cela implique que ces articles sont probablement aussi vendus sur Amazon, mais ce n'est pas forcément le cas.

De nombreux vendeurs utilisent les services d'exécution d'Amazon pour choisir, emballer et expédier des articles qui ont été vendus ailleurs comme des articles de vente au détail ou magasin en ligne. Ceci est fait même lorsqu'ils peuvent avoir du stock dans leur entrepôt.

Les tarifs d'expédition d'Amazon avec les principaux transporteurs sont si bas que, même avec les frais supplémentaires de choix et d'expédition, leur coût total d'expédition peut être inférieur aux tarifs négociés par les transporteurs pour de nombreuses entreprises de taille moyenne. Cela peut être vrai même pour les expéditions d'une entreprise à l’intérieur d’un état.

De plus, Amazon a des tarifs extrêmement bas pour les séjours de 2 jours et les taux du lendemain, donc à la fin de la saison de Noël, de nombreux vendeurs sont en mesure d'expédier rapidement leurs produits à des prix raisonnables en tirant parti du pouvoir d'achat d'Amazon.

Pourquoi ne pas demander à Amazon d'expédier chaque unité si vous pouvez économiser 25% sur les frais d'expédition, le coût de la main d'œuvre et des matériaux en leur faisant tout faire ?

Offrir des produits concurrentiels

Il y a fort à parier qu'il y a de la concurrence et qu'ils ont aussi beaucoup de succès. Pourquoi ne pas encaisser sur leurs ventes et leur succès en offrant leurs produits sur Amazon également ?

Non seulement vous obtiendrez un meilleur aperçu de leur nombre de ventes et des caractéristiques de leurs produits, mais vous serez également payé à le faire.

Plus sincèrement, vous avez probablement des trous dans votre gamme de produits :

• Vous n'avez pas une certaine couleur ;
• Ils ont des versions métriques que vous n'avez pas ;
•  Ils ont une unité qui se vend moins de 100$ et votre prix de vente le moins cher est de 119$.

Même si vous n'avez pas toute la gamme, vous pourrez peut-être générer plus de ventes sur votre propre site et sur Amazon en élargissant votre gamme de produits pour y inclure des articles que vos concurrents offrent et pour lesquels vous n’avez pas de substituts.

Marque privée Amazon

Envisagez d'offrir une gamme de produits sur Amazon qui n'est disponible que sur Amazon. Qu'est-ce qui rend un produit techniquement unique ?

Pour Amazon, un produit unique. Pour la plupart des clients, un numéro de modèle spécifique. C'est ça. Pas un numéro de brevet différent, un fabricant ou même une couleur.

Qu'il s'agisse d'un lot spécifique ou du même article que celui qui est normalement disponible, mais dans une boîte différente, de nombreux vendeurs voient les meilleurs résultats en ayant une offre unique sur Amazon.

Souvent, les revendeurs ou les marques ne se préoccupent que de leurs produits et non de la version d'une marque ou d'un revendeur d'un produit similaire.

Des marques choisissent aussi de vendre le même produit, mais à un prix différent pour essayer d'être fidèle à leur marque « premium », mais aussi obtenir plus de volume grâce à un article de marque générique.

Les grandes opportunités de l’étiquetage privé sur Amazon

À la fin des années 2000, et jusqu'à un certain point aujourd'hui, la plupart des marques qui dominaient traditionnellement les canaux de vente des grandes surfaces ont évité de vendre sur Amazon.

Ils craignaient que la vente de leurs articles sur Amazon ne diminue leur marque et embête leurs partenaires existant en commerce de détail.

Cela a conduit à des trous dans le catalogue d'Amazon dans de nombreuses catégories de haute vélocité parce que les marques qui dominaient ces catégories partout ailleurs n'étaient pas représentées sur Amazon.

Naturellement, de nouvelles marques « Amazon Only » sont continuellement créées pour combler cet espace.

Pouvez-vous créer la meilleure marque sur le premier marché mondial ? Nous sommes dans un moment rare dans le temps où vous pouvez vraiment en être capable.

Dans une recherche de « lampes de poche », par exemple, pourquoi n'est-elle pas dominée par Maglight ou Rayovac, comme beaucoup de magasins de détail le serait ? Avez-vous déjà entendu parler de l'une d'entre elles ? Certaines ne sont même pas de marque !

Les processus que vous devriez automatiser et les logiciels en place pour vous aider

Beaucoup de nouveaux vendeurs font l'erreur de se concentrer sur les petites choses. Ils sont tellement impatients de réussir sur Amazon qu’ils mettent toute leur énergie à peaufiner un simple ou une poignée d'annonces, même si cela ne fait presque aucune différence au client. Il n'y a pas de logiciel qui réorganise les images de vos produits dans des ordres différents, réarrange vos points-clefs et réalise les tests A/B « cosy » contre « confortable » comme adjectifs dans le titre de votre liste.

Oui, vous voulez de bonnes annonces avec de belles photos. Vous voulez générer des critiques. Mais, la concurrence étant toujours sur la même longueur d'onde et à un clic de souris, rappelez-vous que cinq minutes de négociation d'un meilleur prix chez votre fournisseur ou l'utilisation d'un service d'expédition moins cher est plus avantageux que de passer 100 heures à perfectionner une annonce Amazon.

Voici quelques outils que vous pouvez utiliser maintenant.

La refixation des prix

Modifiez automatiquement le prix d'un article (à l'aide des paramètres que vous avez établis à l'avance) pour optimiser la vitesse de vente.

• Appeagle : Moyen peu coûteux d'automatiser la tarification, mais très limité. Fondamentalement, il abaisse votre prix à partir d'une base si votre concurrence diminue le leur ;
• Feedvisor : Un algorithme de refixation des prix très coûteux qui optimise votre marge en essayant de gagner la Boîte d’Achat la plupart du temps et prend en compte d'autres facteurs qui affectent qui gagne la boîte d'achat en dehors du prix. Contrairement à n'importe quel autre algorithme de refixation de prix, il augmentera votre prix (encore une fois, dans certaines limites) si vous pouvez toujours gagner la Boîte d’Achat malgré le prix plus élevé. Il dispose également d'un tas d'autres excellents outils et rapports.

La gestion des stocks

Gardez une trace de votre inventaire Amazon et sachez quand commander à nouveau auprès de vos fournisseurs.

• Stitch Labs : grande intégration des ventes et de l'inventaire lors de la vente sur plusieurs canaux, comme BigCommerce et Amazon ;
•  RestockPro : Des méthodes simples mais précises et personnalisables pour savoir où se trouve votre inventaire Amazon, combien il vaut et quand vous devez en commander de nouveau.

Gestion de la rétroaction

Gardez votre produit et les commentaires des vendeurs fréquents et positifs.

• Feedback Five : Envoie automatiquement des courriels aux acheteurs pour leur demander des commentaires.

Récupération des failles logistiques

Obtenez un crédit lorsque les expéditeurs ou Amazon font des erreurs.

• Refund Retriever : Analyse vos factures FedEx et UPS à la recherche de frais qui devraient être annulés parce qu'ils n’honorent pas leurs garanties. Coûts variables à 100 % (ils obtiennent simplement une partie de ce qu'ils recouvrent) ;
• Refunds Manager : Audite vos envois entrants vers Amazon afin de déposer des réclamations pour des anomalies (et ça se produit). Coûts variables à 100% (ils obtiennent simplement une partie de ce qu'ils recouvrent).

Expédition

Tous les services au sol disponibles pour les commandes de tous les canaux sur un seul écran.

• ShipStation : facile à installer, peu de problèmes et s'intègre à tous les comptes d'expédition existants. En outre, permet les commandes non-Amazon d’être exécutées avec l'inventaire dans les centres d'exécution Amazon en un seul clic. Vous pouvez ainsi expédier des commandes de votre téléphone avec leur application tous les jours. 

Impôt sur le chiffre d’affaires

Rassemblez les données sur la taxe de vente et classez le tout au même endroit.

• TaxJar : Simple, efficace et économique. Pas ce que vous associez aux impôts.

Entreposage

Stockez ou même traitez votre inventaire Amazon selon vos besoins.

• Flexe : Louez de l'espace d'entreposage local pour aussi peu que 5$ par jour. Prendre des commandes plus importantes ou faire des réserves pour les vacances sans inonder votre magasin ou votre entrepôt ;
•  FBAPrep : Envoyez vos articles (même directement de l'étranger) pour qu'ils soient organisés, contrôlés, emballés et expédiés directement dans les entrepôts d'Amazon selon les exigences d'Amazon, ce qui vous permet de ne même pas toucher les produits que vous vendez sur Amazon.

Recherche compétitive

Voyez comment les ventes de vos produits se comparent.

• Jungle Scout : Suit vos recherches Amazon et fournit de manière transparente des données concernant les estimations du volume des ventes mensuelles. Utilisez-le pour trouver de nouveaux produits ou estimer votre part de marché. Cet outil est aussi extrêmement utile pour l’approvisionnement et le marketing. C’est L’OUTIL à posséder si l’on souhaite être efficace sur Amazon.

Les avantages de l’externalisation des tâches

Écoutez, beaucoup d'experts et de cours sur Amazon mettront l'accent sur la valeur des photos, des points-clefs et des titres de listes. 

Ils le sont, tels quels :

• Service client ;
• Conformité ;
• Publicité ;
• Gestion des inscriptions.

Vous devez vous assurer que toutes ces choses se font et se font bien. Mais, vous n'avez certainement pas à les faire vous-même.

Accroître l’efficacité

Est-ce que vous ajoutez vraiment de la valeur ou éliminez les déchets dans le processus (comme l'utilisation de logiciel d'expédition intégré d’Amazon ou l'automatisation des rapports de taxe de vente) ou vous essayez de « pirater » Amazon ?

Ne vous y trompez pas, Amazon ne veut pas être dupé, donc même quelque chose qui fonctionne, pour l'instant, peut ne pas fonctionner dans l'avenir.

Tenez-vous-en à des logiciels qui ont fait leurs preuves en matière d'amélioration de la productivité, comme les logiciels qui s'adressent aux vendeurs comme vous. Et toujours vérifier vous-même : « Êtes-vous productif ou occupé ? »

Concentrez-vous sur la productivité pour obtenir le meilleur rendement possible.

Libérer du temps pour les activités commerciales plus importantes

Plus vous externalisez, plus vous pouvez vous concentrer sur l'augmentation de vos marges, la recherche et la négociation de meilleurs prix sur les produits et les services et l'élaboration de votre stratégie à long terme pour augmenter vos revenus.

Si vous êtes embourbé dans les détails, vous ne pouvez pas voir la situation dans son ensemble.

Démarrer rapidement de nouveaux projets

Tester rapidement. Échouer rapidement. Corriger la trajectoire.

Amazon sort constamment de nouveaux outils et produits. Par exemple, des Pages de Magasins, du contenu de produit amélioré, Amazon « fait maison » et plus encore. En règle générale, dans une grande entreprise de technologie, on peut dire qu'elle investit pour la construction de quelque chose, ce n’est pas non plus une mauvaise idée d’être dans les premiers à adopter l’outil.

Cela peut vous aider à obtenir une visibilité, une traçabilité et des ventes précoces et l'entreprise s'efforce de commercialiser le nouvel outil.

Et, vous ne pouvez pas suivre toutes les mises à jour si vous votre tête part trop loin. Externalisation manuelle, répétitive et se concentrer sur la croissance.

Idées et services pouvant servir à l’externalisation

Utilisez FIVERR

Fiverr est facile à installer, donne d'excellents résultats et ne coûte que 5$.

• Vous avez besoin de supprimer les arrière-plans de photos de produits ? 5 dollars ;
• Vous voulez que quelqu'un fasse des recherches sur des mots-clés pertinents et les ajoute à votre liste ? Juste 5 dollars ;
•  Besoin de quelqu'un pour gratter les données de votre site et les ajouter à votre liste Amazon ? $5.

Utilisez UPWORK

Des milliers de personnes ayant l'expérience d'Amazon sont disponibles pour des travaux personnalisés via Upwork. Le processus général est le suivant :

• Cherchez des gens avec des compétences particulières ou affichez simplement une description de poste et attendez les candidats, en général, vous en aurez deux douzaines dans les 24 heures ;
• Sélectionner les candidats, soumettre toute question d'entrevue ;
• Choisir une personne à embaucher.

La plupart des pigistes font l'objet d'examens approfondis et Upwork a des programmes qui vous permettent de suivre leurs progrès et garder les ouvriers honnêtes. Beaucoup d'entre eux connaissent bien les tâches spécifiques à Amazon et peuvent être embauchés pour un seul emploi ou sur une base continue.

Les utilisateurs peuvent créer une écurie de pigistes qui ont fait leurs preuves par le passé, ce qui vous aide à bâtir un réseau qui est de plus en plus efficace avec le temps. Les gains de productivité ici sont substantiels.

Utilisez FREEEUP

Vous n'avez même pas le temps de vous soucier d'embaucher des gens pour des activités spécifiques sur Amazon ? Bien sûr que non, vous avez récité vos mantras.

Freeeup a été créé par un expert d'Amazon qui a créé un corral de centaines de Freelancer Upwork. Freeeup assigne et gère votre équipe de freelancers en fonction de la complexité des services d'Amazon. Si vous avez besoin de créer des listes, remplir des commandes, conseiller sur les commandes et gérer le service client, vous pouvez essayer de recruter toutes ces personnes ou simplement envoyer un message à Freeeup et ils s'occuperont de tout.

Engagez un consultant

Les logiciels et les services d'externalisation peuvent vous aider à exécuter votre plan, mais que faire si vous avez besoin d'aide pour développer votre plan ?

Ce livre devrait vous donner une connaissance pratique de la façon de concocter une stratégie Amazon, mais invariablement chaque domaine à ses complexités et ses complications.

Il existe une poignée de bons groupes et murs de messages sur Facebook, mais pour des solutions sur mesure, pensez à tendre la main à quelqu'un qui connaît réellement son domaine.

Conclusion

En somme, la croissance de vos ventes sur Amazon commence par une meilleure compréhension de votre stratégie de vente ainsi que de la façon dont vous passez votre temps.

1. Déterminez si vous allez vendre à Amazon ou sur Amazon ;
2. Si vous voulez utiliser les marques privées, si vous voulez utiliser FBA ou si vous voulez vous réaliser vous-même ou par le biais d'une solution 3PL. qui peut préparer vos produits pour FBA ;
3. Ensuite, concentrez-vous sur l'externalisation des tâches manuelles et répétitives afin de pouvoir vous concentrer sur la croissance de vos marges grâce à la négociation et la recherche de meilleurs outils.

Maintenant, vous êtes prêt à vous construire une entreprise Amazon à 7 chiffres !